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Mesmo com o alto índice de desemprego, o especialista em negociação aponta que é possível tentar elevar a proposta salarial durante a entrevista

O poder da negociação salarial é determinado pelas alternativas de cada um dos lados envolvidos, diz o espeialista
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O poder da negociação salarial é determinado pelas alternativas de cada um dos lados envolvidos, diz o espeialista

Existem pelo menos 12,9 milhões de trabalhadores fora do mercado de trabalho, de acordo com a última pesquisa do IBGE. A partir desse dado e seguindo a famosa “lei da oferta e da procura”, pensada por Adam Smith, pode-se concluir que, porque existe muita gente em busca de trabalho, as propostas salariais das empresas tenderiam a  cair, o que dificultaria a negociação salarial na hora da entrevista de emprego. 

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Porém, a premissa não é necessariamente correta, segundo aponta Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School,  uma vez que, na negociação salarial , o poder é determinado pelas alternativas de cada um dos lados, ou seja, o empregador e o candidato. 

“Evidente que, com o alto índice de desempregados, há muitos profissionais capacitados disponíveis, e que aceitariam receber salários menores para retornar ao mercado de trabalho. Consequentemente, de maneira geral, o poder está ao lado das empresas”, diz.

No entanto, Paquelet aponta que existe uma dificuldade natural, por parte das empresas, em ‘garimpar’ os melhores talentos para aquela vaga que abriu e que possam ter afinidade com a cultura da empresa.

Sendo assim, o especialista defende que, a partir do momento em que um profissional é selecionado a partir dos currículos recebidos pela companhia, os poderes para a negociação de salário se equilibram. “E é possível negociar, caso o trabalhador entenda que valha a pena assumir o risco de não aceitar a proposta de imediato para conquistar a vaga”, afirma.

Ou seja, é possível negociar sim o salário com o recrutador durante a entrevista de emprego , mas a pergunta que fica é “ como negociar? ”. 

Para responder a esses questionamentos, Breno Paquelet separou dez dicas para ajudar o profissional nesse momento, durante a entrevista. Confira:

Prepare-se para a negociação salarial

Candidato deve ter uma lista na cabeça do que mais considera relevante para fazer negociação salarial
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Candidato deve ter uma lista na cabeça do que mais considera relevante para fazer negociação salarial

Antes de chegar à entrevista de emprego com a intenção de negociar o salário, é essencial preparar uma lista com tudo o que for mais interessante naquela vaga para você. Entre os elementos que podem ser escalados, por exemplo, estão a qualidade de vida, o pacote de remuneração, a possibilidade de crescimento na carreira dentro desse novo contexto, a estabilidade e a flexibilidade.

Assim, é possível ter maior nitidez sobre seus interesses, consequentemente ficando mais fácil de estruturar o raciocínio na hora da entrevista e de concentrar a energia na defesa desses pontos mais relevantes.

Frases triviais podem atrapalhar

Atenção! Frases triviais podem acabar atrapalhgando na negociação salarial
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Atenção! Frases triviais podem acabar atrapalhgando na negociação salarial

O especialista reforça que, durante o processo seletivo, todas as informações passadas pelo candidato serão consideradas para compor a proposta salarial a ser oferecida.

Sendo assim, frases como “estou louco para voltar ao mercado”, “faria o que fosse preciso” ou “era mal remunerado na minha posição anterior” podem enfraquecer a posição do profissional na negociação, uma vez que essas expressões são uma sinalização de que aceitaria “qualquer proposta”, colocando-o até mesmo no limite inferior da faixa que o recrutador tiver para oferecer.

Pergunta sobre negociação salarial não deve ser feita por e-mail

Entenda por que é precipitado perguntar sobre negociação salarial por e-mail
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Entenda por que é precipitado perguntar sobre negociação salarial por e-mail

Muitas empresas convidam, por e-mail, o profissional a agendar uma entrevista. Mesmo que já exista nesse contexto uma certa conversa, não é aconselhável perguntar por mensagem se a empregadora estaria aberta a negociação de salário.

Isso porque, segundo o especialista avalia, a atitude pode parecer precipitada, já que, para a empresa considerar aumentar a proposta inicial, é preciso analisar o currículo e a atuação na entrevista do profissional para que, então, se certifique de que o candidato realmente possui nível superior e, portanto, exige um salário melhor.

Não entre na discussão salarial no início da entrevista de emprego

Não entre na negociação salarial no início da entrevista de emprego, o recrutador deve fazer uma avaliação antes
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Não entre na negociação salarial no início da entrevista de emprego, o recrutador deve fazer uma avaliação antes

Conforme mencionado anteriormente, o recrutador precisa avaliar a combinação de currículo e desempenho na entrevista. Dessa forma, é muito importante não entrar na discussão de salário no início da conversa, porque o entrevistador ainda não teve tempo para fazer a avaliação.

“Antes, o candidato precisa demonstrar o seu valor, para que, então, discuta a proposta. Ou seja, se o profissional pedir um valor maior do que a empresa está oferecendo antes de o entrevistador estar convencido de que ele é a pessoa certa para a vaga, a resposta tende a ser não”, pontua Paquelet.

Candidato pode inverter os papéis

Candidato também pode fazer pergunta na entrevista de trabalho para conduzir negociação salarial
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Candidato também pode fazer pergunta na entrevista de trabalho para conduzir negociação salarial

Para efetivamente negociar o valor do pagamento oferecido, é preciso reforçar o interesse em ocupar a vaga, mas também apontar que já existia expectativa maior por causa das experiências passadas no mercado de trabalho, formação e habilidades. Nesse momento, vale mencionar qual valor seria esse.

Outra forma de colocar os valores em discussão é tentar inverter os papéis e perguntar quais foram os critérios utilizados para definir a proposta oficialmente oferecida. Assim, dependendo das informações compartilhadas, é possível contra-argumentar em torno de pontos específicos onde haja abertura.

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É inteligente dizer qual é o salário do emprego atual?

Salário atual pode ser a
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Salário atual pode ser a "ancoragem" da negociação salarial, mas cuidado

O especialista diz depender muito da situação, afinal, durante a conversa, acontecerá uma etapa chamada de “ancoragem”, que servirá como referência de valor utilizada ao longo de toda a negociação. Ou seja, quem faz a primeira proposta consegue afetar a percepção dos envolvidos sobre o valor a ser combinado.

Partindo dessa premissa, caso o candidato fale o salário atual, ele passa a ser a “âncora”. Agora, se a empresa disser primeiro, é o valor entregue por ela que assumirá esse papel.

Logo, apenas é uma boa estratégia o candidato revelar ativamente qual o valor do salário, se essa informação puxar o valor da proposta para cima. Agora, se ele acredita que a atual remuneração tem o poder de criar uma referência negativa, o ideal é não mencionar o valor.

Entretanto, existem casos em que o recrutador pergunta isso de maneira direta. Nessa ocasião, o candidato pode minimizar o efeito dessa “âncora” dizendo que esse valor tão baixo é o motivo de querer deixar o emprego atual, ou que procura outra posição por considerar que poderia ter um salto relevante no salário.

O que fazer se a proposta não for aceita?

Fato! Nem sempre a oferta proposta pelo candidato na negociação salarial será aceita
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Fato! Nem sempre a oferta proposta pelo candidato na negociação salarial será aceita

Como se trata de uma negociação, nem sempre é a oferta do trabalhador que leva a melhor. Portanto, para decidir se a proposta oferecida pela empresa valerá a pena, também é preciso avaliar fatores como o momento profissional, o planejamento de carreira e o nível de qualidade de vida que deseja.

Para decidir se a proposta da empresa será aceita, é preciso pensar o que pesaria mais para dar esse próximo passo. Desse modo, você deve pesar se estaria disposto a sacrificar sua vida pessoal para receber um maior salário, se a vaga proposta poderia resultar em uma maior visibilidade na carreira, e se valeria a pena abrir mão de um pouco de dinheiro por isso.

O peso dado a esses três fatores determinará a decisão.

Negociar salário não prejudica o candidato

O profissional não é prejudicado em relação aos outros candidatos ao fazer negociação salarial, mas tem um
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O profissional não é prejudicado em relação aos outros candidatos ao fazer negociação salarial, mas tem um "porém"

Paquelet afirma que desenvolver uma negociação a respeito do salário não prejudica o candidato em relação aos concorrentes da vaga, desde que ele a conduza de forma respeitosa, embasada em dados, e não "um leilão".

Afinal, recrutadores avaliam se o profissional está se considerando mais importante do que a empresa. Portanto, o pedido pela alta da oferta de salário deve ser justificada sempre.

Cuidado com a incoerência

Negociação salarial pede uma postura mais equilibrada durante a entrevista
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Negociação salarial pede uma postura mais equilibrada durante a entrevista

O especialista aponta que um dos erros mais comuns é o candidato parecer eufórico demais durante toda a entrevista, animado em relação a tudo o que o entrevistador está dizendo e, no final, já tentar falar sobre a remuneração. Essa postura prejudica muito na hora da negociação, porque o recrutador sabe que o profissiona aceitará o emprego de qualquer forma.

Com isso, o ideal é apresentar uma postura equilibrada, mostrando interesse em trabalhar na empresa ao mesmo tempo em que não existe uma situação de "desespero" para agarrar a oportunidade a qualquer custo.

E... também com a arrogância

O recrutador deve gostar do candidato, portanto, de nada adianta ter uma postura arrogante durante a negociação salarial
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O recrutador deve gostar do candidato, portanto, de nada adianta ter uma postura arrogante durante a negociação salarial

Para fechar a lista, Paquelet assinala que o candidato deve ter muito cuidado para não usar o tom errado ao fazer o pedido, sendo agressivo demais.

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“O entrevistador precisa gostar do profissional para estar disposto a buscar algo diferente do que foi oferecido inicialmente. Caso ele ache que a abordagem da negociação salarial foi desrespeitosa, ofensiva e até mesmo arrogante, as chances em relação aos outros candidatos caem consideravelmente”, conclui.

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