90% das startups fracassam. Algumas delas por motivos que poderiam ser totalmente evitáveis, outras fecham as portas por falta de confiança, preparo ou entendimento sobre o que é necessário para ser bem sucedido. Independentemente da causa, o empreendedor deve perceber os erros alheios mais comuns e, assim, evita-los. Afinal, todo mundo comete erros, mas não devemos cometer os mesmos que outras pessoas.
Foi pensando nisso, que o coach executivo e consultor de negócios, Gordon Tredgold, escreveu para o site Entrepreneur, contando sobre experiências que deram errado quando tentou abrir sua própria empresa e ser um novo empreendedor no mercado. “eu mesmo experimentei alguns desses erros que são evitáveis. Depois que isso acontece, há sempre um sentimento de pesar quando paramos para avaliar os problemas, fazermos uma retrospectiva. Pensamos no que faríamos diferente se nos fosse dada a oportunidade”, escreve.
Veja quais são os 4 erros que Tredgold cometeu e que você deveria evitar.
1. O que seu cliente precisa
Não se espante se, ao questionar um empresário sobre seu público-alvo, ele não consiga te dar uma resposta clara e firme. Muitos cometem esse mesmo erro. A coisa ainda é pior quando eles lançam a ideia de que “todo mundo é seu potencial cliente”.
Se você está abrindo um negócio e não sabe exatamente, com detalhes, que é a sua “persona”, ou seja, para quem vai vender, o que ele deseja encontrar e como, provavelmente esta pessoa não vai te encontrar também.
Quanto mais detalhada a definição de seu público, mais nítida e direcionada será sua comercialização. Mesmo se pretendesse servir a um grupo variado, deveria pensar em um grupo para o qual apontar. Será mais rentável e mais fácil. Afinal, um dos piores sentimentos do mundo é ver seu negócio afundar junto de um oceano de possíveis consumidores.
2. Não vender agressivamente
Vender é difícil para a maioria de nós, essa é a verdade. Muitas pessoas, se pudessem, escolheriam trabalhar com negócios e, não, no negócio em si. Contudo, trabalhar demais em cima da construção de um empreendimento – ao invés de começar a vender sua ideia – pode ser a morte dele.
Sem vendas, sem negócios. Simples assim.
Isso se torna óbvio quando você olha para trás e vê o que restou do seu empreendimento falido, mas algumas vezes não podemos enxergar isso quando estamos iniciando algo, ou durante o processo.
Todo mundo deveria ter uma meta de vendas por semana, por mês, enfim, uma meta com que pudesse alinhar os objetivos do negócio todo. E isso deveria ser monitorado muito de perto, com ajustes necessários sendo realizados rapidamente. Isso, é claro, se você deseja ser bem sucedido.
Se sua empresa não for agressiva em relação a venda, então não estará sendo séria o suficiente para o mercado.
3. Serviços muito baratos
Quando o negócio trata de vender serviços, as coisas se complicam ainda mais. Isso porque muitos daqueles que trabalham em corporações desse tipo podem, facilmente, cair na armadilha de vender baseando-se em custos, ao invés de valores, usando um modelo simples de custos. Porém, isso os coloca em uma categoria de troca de horas por reais – o qual é “ok”, e provavelmente não vai causar um incêndio no mundo.
Contudo, segundo o artigo de Tredgold, empreendedores deveriam tentar precificar as coisas baseando-se nos valores que isso pode trazer ao consumidor em vez de apenas colocar o custo que isso teve para ser realizado.
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“Um dos meus maiores arrependimentos foi concordar com um contrato com um cliente no qual eu cobraria US$ 1.000 por dia, o que, na época, foi a maior taxa que já tinha cobrado. Mas, depois de trabalhar para eles durante apenas um dia, consegui resolver seu problema e o ajudei a economizar US$ 500.000 por ano. Depois de um dia e US$ 1 mil, nosso contrato foi encerrado. Ele conseguiu ganhar uma bolada por ano, me pagando uma miséria”, conta o coach.
Entenda o valor que você e seu serviço podem trazer ao cliente e cobre proporcionalmente.
4. Foco na receita, não no lucro
Isso não é sobre quanto você tira. É sobre quanto você mantém. Se fosse possível ganhar um real por cada empreendedor que saiu do mercado porque não entendeu seus custos, provavelmente enriqueceríamos.
É saudável focar na receita da empresa, mas também é necessário entender a rentabilidade – porque é ela quem determina a viabilidade do seu negócio. É bom estar focado nas receitas, mas você também precisa entender a sua rentabilidade, já que é isso o que determina a viabilidade do seu negócio.
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“Um cliente, certa vez, me buscou para que gerenciássemos seu negócio. Ele primeiro me consultou porque estava tirando US$ 30 mil por mês depois de 5 meses de começar o negócio – e queria aumentar isso para US$ 60 mil porque estava havendo grande demanda por seus produtos. A primeira coisa que perguntei foi qual era sua margem de lucro, porque se não estava tendo uma boa margem, dobrar a receita poderia não ser um bom passo”, conta o coach executivo.
“Depois de um tempo estudando a empresa, descobrimos que ele tinha uma grande gama de produtos que, dependendo de quem fornecia os itens, a rentabilidade poderia variar entre 5% e 50%. Nesse momento, seu lucro médio geral foi de 10%. Isso significava que estava trabalhando mais de 240 horas por mês por US $ 1.500 em lucro, o que não é um modelo de negócio sustentável”, exemplifica.
Infelizmente, não existem respostas prontas para isso. O jeito é sentar e gastar um bom tempo olhando os custos e os lucros.
Empresas podem falir por diversas razões, mas são aqueles erros que poderiam ter sido evitados que vai causar mais pesar e deixar o empreendedor com a sensação de que “morreu na praia”. Busque entender seu mercado, seu cliente, racionalizar um modelo de negócio sustentável. Aprender com erros alheios é uma grande sabedoria.