Dois anos após iniciar as operações no Brasil apostando em câmbio barato e cartões para viagens internacionais, a britânica Revolut começa a mirar um espaço mais ambicioso no setor financeiro do país. A fintech, que ganhou notoriedade entre viajantes frequentes, agora quer ampliar a presença no dia a dia dos brasileiros e fisgar clientes de bancos digitais e instituições tradicionais.
A estratégia brasileira acompanha a ambição global da companhia. Hoje presente em mais de 40 países, a Revolut já soma mais de 70 milhões de clientes no mundo e estabeleceu uma meta agressiva: alcançar 100 milhões de usuários até meados de 2027 e operar em 100 países.
Com valuation estimado em US$ 75 bilhões, a empresa se consolidou como a startup privada mais valiosa da Europa e tenta construir aquilo que define como um “banco global”, replicando a mesma experiência financeira em diferentes mercados.
O principal símbolo desta nova fase é o cartão Ultra, lançado há cerca de dois meses e já posicionado como um dos produtos mais competitivos no país.
O pacote reúne benefícios normalmente concentrados em cartões voltados à altíssima renda, como acesso ilimitado a salas VIP em aeroportos e até 3 pontos por dólar no crédito, mas também inovações, como pontuação também no débito nacional e internacional, câmbio com IOF e spread zerados, além de serviços premium como ClassPass, WeWork e assinaturas de plataformas parceiras.
O produto também chama atenção por não exigir patrimônio elevado ou relacionamento bancário tradicional para acesso.
“O segredo dessa estratégia é fazer com que as pessoas enxerguem a Revolut como seu banco principal”, afirma o head de Growth da empresa no Brasil, Vinicius Berghahn, em entrevista exclusiva à coluna.
A aposta vai além do público tradicional de alta renda. A companhia afirma querer ocupar um espaço intermediário ainda pouco explorado no Brasil: oferecer vantagens normalmente restritas ao universo premium, mas com acesso por assinatura.
“Não queremos pegar 0,05% das pessoas que têm Amex. Queremos oferecer um serviço muito bom para a classe média alta brasileira”, diz o executivo.
Essa expansão, porém, acontece em um momento de concorrência intensa entre bancos digitais, fintechs e instituições tradicionais pela principal relação bancária do consumidor. E a Revolut quer entrar nessa disputa usando escala global e solidez financeira como argumentos.
“Hoje já competimos em pé de igualdade com produtos financeiros brasileiros”, afirma.
Leia a seguir os principais trechos da entrevista:
A Revolut chegou ao Brasil muito associada a viagens internacionais e câmbio. Dois anos depois, porém, a fintech começou a ampliar sua atuação local, lançou cartão de crédito e passou a disputar espaço com bancos digitais e tradicionais. Qual é hoje o posicionamento da empresa no país?
Este ano, eu já enxergo a gente competindo em pé de igualdade com produtos financeiros brasileiros. Antes, tínhamos apenas o cartão Standard. Em março, lançamos o cartão Ultra e outros modelos de cartão de crédito, e o Ultra está super competitivo, tanto para quem quer acumular milhas para transferir para companhias aéreas internacionais quanto para quem não gosta de milhas e prefere trocar os pontos por cupons, como no Uber, por exemplo.
Hoje temos um produto super competitivo também para o uso no dia a dia. Não é algo pensado apenas para viagens.
Eu diria que o nosso público é a classe média e a classe média alta. O viajante faz parte desse público, claro, mas a diferença talvez esteja na frequência das viagens. Esse grupo de pessoas que viaja para fora do país vem crescendo bastante.
Também existe o público que quer dolarizar patrimônio ou investir fora do Brasil.
Sabemos que nem todo mundo gosta de pagar mensalidade. Então, mesmo o plano Standard, que é gratuito, atende esse perfil: a pessoa que vai viajar eventualmente, precisa acessar câmbio e quer um cartão global, mas talvez não seja um usuário tão intenso.
Hoje, se a pessoa quiser, ela já pode usar Pix, boleto e outras funcionalidades típicas de um banco tradicional dentro do nosso aplicativo.
O segredo dessa estratégia é fazer com que as pessoas enxerguem a Revolut como seu banco principal. Esse é o nosso objetivo no Brasil e também globalmente.
Um dos dilemas dos viajantes é escolher entre usar um cartão global no débito — e abrir mão das milhas — ou pagar no crédito internacional, com spreads mais altos, para acumular pontos. A Revolut passou a oferecer uma combinação pouco comum no mercado brasileiro: câmbio sem IOF, spread reduzido e pontuação até no débito internacional. Como esse modelo funciona na prática?
O grande destaque é que até quem usa a conta gratuita tem IOF zero ilimitado no câmbio quando converte reais para dólar ou euro dentro do aplicativo. Todo mundo também tem acesso ao spread zero; o que muda são os limites de cada plano. Mesmo depois do limite, o spread continua super competitivo, em torno de 1,4%.
Além disso, o cartão pontua no débito. Se a pessoa usar o débito brasileiro, pontua. Se usar o débito global durante uma viagem, também pontua.
O nosso cartão global já funciona como multimoedas. Ele debita diretamente da conta-corrente em moeda estrangeira.
Na prática, funciona assim: a pessoa vai viajar para os Estados Unidos. Ela deposita reais na conta e pode optar por usar o cartão de crédito, acumulando mais pontos, mas pagando no crédito, que hoje na Revolut tem o spread de 3,75% e o IOF de 3,5%. O mais vantajoso é converter os reais em dólar ou euro diretamente no aplicativo; ela não paga IOF nem spread.
Com o dinheiro convertido, ela pode gastar usando o cartão global no débito, acumulando 1,5 ponto por dólar; pode investir no mercado americano sem pagar IOF nem spread; ou pode transferir dinheiro para uma conta no exterior também sem esses custos.
Se compararmos com outros cartões globais, normalmente a pessoa paga 3,5% de IOF para gastos e 1,1% para investimentos, além de spreads que variam de 1% a 3%. E, em muitos casos, ainda não acumula pontos quando usa o cartão.
Benefícios premium no Brasil ainda costumam ficar concentrados em clientes private ou de altíssima renda, normalmente atrelados a grandes volumes investidos ou linhas de crédito elevadas. O Ultra parece tentar romper essa lógica. Essa democratização faz parte da estratégia da Revolut?
A grande diferença aqui — e, se não me engano, somos os únicos no mercado que fazem isso — é que a pessoa pode acessar esses planos independentemente de renda ou patrimônio investido conosco. Existe a conta gratuita, chamada Standard, que qualquer pessoa pode ter. Mas, para quem quer utilizar mais câmbio, otimizar benefícios e ter mais vantagens, existem os planos Plus, Premium, Metal e Ultra.
A pessoa pode assinar esses planos independentemente de contratar o nosso cartão de crédito. Nos outros bancos, normalmente, para ter acesso a benefícios premium, é preciso ter um limite de crédito alto ou muitos recursos investidos. Na Revolut, não.
Por exemplo: o Ultra custa R$ 250 por mês e já oferece sala VIP ilimitada. Para muita gente, só esse benefício já paga a mensalidade. Além disso, existe toda a parte de câmbio. Hoje, dentro do aplicativo da Revolut, o câmbio tem IOF zero de forma ilimitada. Muitos bancos até zeram o IOF, mas compensam isso cobrando spread. Nós também temos spread zero, com limites que variam conforme o plano. No Ultra, por exemplo, é possível converter até R$ 20 mil sem spread.
Os spreads mais competitivos do mercado ficam entre 0,6% e 0,8%, mas a média costuma ser de 3% ou mais. Então, existe o benefício do IOF zero — que sozinho já representa 3,5% — e também o spread zerado até R$ 20 mil para quem assina o Ultra.
Além disso, há outros benefícios incluídos. O cliente Ultra ganha 20 créditos no ClassPass, que custariam cerca de R$ 150 se fossem comprados separadamente. Também há três acessos gratuitos ao WeWork. No Rio de Janeiro, por exemplo, cada passe custa cerca de R$ 220.
Nossa ambição não é ser um produto tão de luxo ou tão restritivo quanto a Amex. A Revolut tem 70 milhões de clientes no mundo e queremos continuar acelerando esse crescimento. O Brasil já tem um papel muito importante nessa expansão.
Nós nos comparamos mais com bancos voltados ao mercado massificado. Não queremos atingir apenas 0,05% das pessoas que têm Amex. Queremos oferecer um serviço muito bom para a classe média alta brasileira.
Muitos bancos usam a oferta de IOF zero ou spread reduzido quase como uma ação promocional, normalmente acompanhada de cláusulas que permitem alterar as condições a qualquer momento. No caso da Revolut, isso é tratado como estratégia temporária de aquisição de clientes ou como característica estrutural do produto?
Não é promoção. Esse é o preço que queremos praticar no nosso produto de câmbio. Obviamente, estamos sujeitos a mudanças regulatórias relacionadas ao IOF, porque tudo o que fazemos segue a regulamentação brasileira.
A vantagem da Revolut é que conseguimos equilibrar fluxos globais. Temos 70 milhões de clientes no mundo: alguns trazendo dinheiro para o Brasil, outros convertendo reais em moeda estrangeira. Isso nos permite absorver parte desses custos e manter condições mais vantajosas para o consumidor final.
Então, não é algo promocional. A ideia é que seja definitivo, enquanto a regulamentação permanecer como está hoje.
O programa de fidelidade da Revolut, o RevPoints, permite transferências para programas de companhias aéreas internacionais sem o deságio normalmente visto em plataformas como Livelo e Esfera. Ao mesmo tempo, esses programas tradicionais ganharam força no Brasil por meio das compras bonificadas no varejo. A Revolut pretende avançar também nessa direção?
Sim. Hoje já temos reservas de hotéis que geram mais pontos. Também existe uma modalidade semelhante a clube de milhas, em que o cliente pode comprar milhas mensalmente com desconto.
Temos ainda a funcionalidade de arredondamento. Se a pessoa fizer uma compra de R$ 7,10, por exemplo, o sistema arredonda os R$ 0,90 restantes e usa esse valor para comprar milhas com desconto.
Muitos brasileiros ainda mantêm relação de confiança mais forte com bancos tradicionais, mesmo após o crescimento das fintechs. Como a Revolut trabalha essa construção de confiança no Brasil?
O brasileiro já está acostumado a migrar em termos de conta bancária. Em média, as pessoas têm quatro ou cinco contas. Os estrangeiros ficam assustados quando ouvem isso.
Os bancos digitais fizeram um ótimo trabalho ao tornar as pessoas mais abertas a testar novas instituições. Ao mesmo tempo, casos recentes, como o do Banco Master, fizeram algumas pessoas ficarem mais receosas em relação a marcas novas.
É aí que entra o papel da robustez da Revolut, tanto em termos de licenças bancárias ao redor do mundo quanto pela dimensão global da empresa. Fazemos questão de destacar que somos a empresa privada mais valiosa da Europa em valuation, em um patamar comparável ao do Nubank.
Também temos feito investimentos que normalmente apenas marcas grandes e consolidadas conseguem realizar. Um exemplo é o investimento na Fórmula 1. Somos patrocinadores principais da equipe Audi, que tem o Gabriel Bortoleto, um piloto brasileiro. Isso ajuda a reforçar a percepção de confiança e solidez da marca Revolut.
A Revolut lançou recentemente o Ultra, que marcou a entrada mais forte da empresa em crédito no Brasil. Depois de dois anos de operação local, quais são os próximos passos da fintech no país?
Precisamos ter cautela e acompanhar toda a parte econômica do produto. Faz apenas dois meses que lançamos o Ultra. Este é um ano de aprendizado, de entender o comportamento das pessoas.
Muita gente reclama da falta de limite de crédito, mas isso acontece porque crédito exige controle no começo. É preciso entender a inadimplência e depois alavancar.
Está no nosso roadmap oferecer cartão adicional e também criar mecanismos de isenção de anuidade [hoje, no Ultra, a mensalidade é isenta para quem gasta acima de R$ 30 mil por mês].
Queremos ter um cartão de crédito mais acessível para pessoas que não sejam necessariamente de alta renda. Também queremos lançar conta-salário e outros serviços.
Não viemos para disputar mercado apenas no curto prazo. Nosso foco é muito mais de longo prazo.
A Revolut ainda tem uma operação relativamente recente no Brasil, mas já atua em dezenas de mercados e tenta se consolidar como um aplicativo financeiro global. Qual é hoje a importância do mercado brasileiro dentro dessa estratégia internacional?
O Brasil já tem um papel super importante no crescimento da empresa entre os mercados novos.
Hoje, globalmente, estamos presentes em mais de 40 países e queremos chegar a 100. Nosso objetivo é ser o principal banco global, da mesma forma que Instagram e Uber são aplicativos globais, com a mesma experiência em qualquer país.
Na Europa, já somos muito grandes. Somos a empresa privada mais valiosa da Europa, com valuation de US$ 75 bilhões e mais de 70 milhões de clientes globalmente.
Aqui no Brasil, nossa operação ainda é muito recente. Somos muito cuidadosos em relação aos momentos de desenvolvimento do negócio: quando vamos para a televisão, quando fazemos investimentos maiores. Fazemos isso de maneira cautelosa porque viemos para o longo prazo.
Isso traz benefícios para o brasileiro porque conseguimos aproveitar toda essa dimensão global para oferecer vantagens locais.