* Rafael Assunção
Com frequência, participo de diversos eventos e sessões de mentoria com empreendedores e fundadores de startups focadas em SaaS (Software as a Service). Eles estão sempre repletos de entusiasmo ao criar aplicativos ou programas que têm potencial para se tornarem casos de sucesso nos próximos anos. Essa dedicação torna-os peças fundamentais no grupo de empreendedores que mantém o ecossistema de startups brasileiras fervilhando com ideias criativas para resolver uma variedade de desafios em diversos setores. No entanto, esse processo não é isento de obstáculos.
Identifico uma questão bastante comum que aflige muitos novos negócios: a dificuldade em alinhar a oferta de produtos e serviços para alcançar uma relação saudável entre o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e o Valor do Ciclo de Vida (LTV). É inegável que cada empresa precisa examinar sua própria estrutura e a realidade de seu produto e setor de atuação. Entretanto, especialistas e organizações como a ABStartups concordam que, para avaliar a saúde financeira, o LTV deveria ser pelo menos três vezes maior do que o CAC.
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Meu contato próximo com as startups durante as sessões de mentoria revela que essa equação frequentemente está desequilibrada. Essa situação se torna comum nas startups de SaaS, muitas vezes devido à simplicidade da solução oferecida, ao ticket médio baixo e à incapacidade de fidelização do cliente, o que resulta em altas taxas de abandono (churn).
Quando essa equação se apresenta desfavorável, surge uma grande pressão por capital para sustentar o crescimento da empresa. Isso muitas vezes leva o empreendedor a concentrar seus esforços em sucessivas rodadas de captação de recursos para solucionar esse problema. Em vez de continuar alimentando um motor pouco eficiente, a solução para equilibrar esse cenário pode ser alcançada por meio da redução do CAC ou do aumento do LTV.
Mas como é possível reduzir o CAC? Algumas abordagens envolvem ajustar a estratégia de distribuição, adotando canais de venda, um modelo de white-label ou colaborações com parceiros estratégicos, o que viabiliza vendas no atacado. Outras opções incluem a busca por eficiência através do "efeito de rede", com estratégias baseadas em "member get member", efeitos virais e plataformas.
E como aumentar o LTV? Podemos considerar a possibilidade de direcionar o foco para clientes de maior porte, o que nos permitiria trabalhar com tickets mais elevados. Em outros cenários, é viável avaliar a oportunidade de ampliar a oferta, compreendendo a necessidade do cliente ("job to be done") e expandindo a entrega por meio de funcionalidades adicionais, serviços recorrentes e soluções financeiras.
* Rafael Assunção é fundador e Managing Partner da Questum
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