Ao comprador do mercado internacional, não basta apenas descobrir os melhores fornecedores em qualidade, preço e novidades para encantar os clientes na ponta da venda. Uma variável que, certamente, permeia o sucesso dos bons negócios mundo afora é avaliar como o produto será comercializado, incluindo questões relativas a público-alvo, formação de preço e distribuição, a exemplo do que aconselham as boas escolas de marketing, e sem nunca se esquecer da distinta carga de tributos de importação praticada no país.
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Porém, ao comprador brasileiro caberá especial perspicácia para analisar os diferentes cenários que encontrará na hora de entrar com a mercadoria no país, por conta dos tributos de importação .
Não raro, em nosso primeiro contato com novos clientes, ouvimos a seguinte pergunta: “quanto custa para eu importar?” A resposta, no entanto, demanda um olhar minucioso tanto quanto cauteloso, para evitar que o cliente “importe prejuízo” ao invés de bons negócios.
O pulo do gato de uma importação lucrativa
O ponto de partida é o levantamento de custos com tarifas mundiais, o que já faz parte de um ritual de trabalho e de análise de tabela de alíquotas um tanto previsíveis e até de fácil domínio, para quem conhece os trâmites da importação .
Aos clientes da casa, criamos uma planilha com as estimativas de custos, lançamos todos os impostos e gastos logísticos para, assim, conhecermos o coeficiente geral dos custos.
No entanto, para garantirmos ao cliente o chamado pulo do gato de uma importação bem-sucedida, é preciso que estejamos dotados de amplo conhecimento das variáveis tributárias dentro do mercado brasileiro.
É aqui que o foco tem de ser preciso, para não colocar em risco o lucro esperado na hora da venda. Sabemos que muitos são os produtos importados que têm margem de apenas centavos como lucratividade. Então, o sucesso residirá na atenção e no detalhe da gestão dos tributos.
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Identificado o produto ou os produtos a serem importados, começamos a segunda etapa estratégica da operação. Sim, segunda, porque a primeira fase estratégica foi a boa compra realizada pelo cliente, através de bons fornecedores, e o que não queremos que se transforme esforço perdido.
É neste momento que o especialista em comércio exterior precisa mostrar seu diferencial e garantir êxito completo ao negócio, orientando os melhores caminhos para a outra ponta do negócio e o sucesso na relação comercial entre o cliente final e o importador.
A dinâmica tributária sofre com a mudança de regras importantes, dependendo da “porta de entrada” ao país, ou, melhor dizendo, do porto por onde se deseja desembarcar a mercadoria. Aqui nos deparamos com mais um impasse, não tão simples de resolver, pois determinar o porto de entrada necessita conhecimento sobre as diferentes tributações estaduais e sobre como é possível, ou não, acumular crédito tributário por conta das operações de venda a outros estados.
Diferentes alíquotas de tributos por estado dificultam o crédito de impostos
São muitas as empresas que procuram a Intermares em busca de solução para créditos acumulados por importações recebidas via Porto de Santos, no Estado de São Paulo, onde o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) é de 18%, gerando, comumente, créditos tributários que se tornam difíceis de reverter em favor do importador.
Daí, algumas empresas pensam logo em transferir a entrada das mercadorias por portos dos estados de Espírito Santo ou Santa Catarina, por exemplo, onde os produtos entram tributados por ICMS a 4%. Não se trata de decisão fácil. Infelizmente, a solução não é tão simples como sugerem as alíquotas tributárias.
Ao tentar desonerar as alíquotas de entrada, a empresa precisa refletir sobre como será sua distribuição e sobre onde estão seus potenciais clientes, pois de nada adiantará desembarcar em estados com alíquotas menores, se os maiores volumes de venda estiverem, por exemplo, em São Paulo, onde temos o maior mercado consumidor do país.
Outro aspecto a ser considerado é qual será a finalidade de uso do produto por parte do cliente final. Pois, também neste caso, a tributação tem diferentes alíquotas para variadas utilizações.
Em síntese, o planejamento da importação para um país com regras de tributos tão diversas como as brasileiras, merece uma gestão estratégia a fim de potencializar, assim como proteger, os lucros obtidos com a compra e venda de produtos adquiridos nos mercados externos.