Como conduzir uma boa negociação salarial durante a entrevista de emprego?

Existem pelo menos 12,9 milhões de trabalhadores fora do mercado de trabalho, de acordo com a última pesquisa do IBGE. A partir desse dado e seguindo a famosa “lei da oferta e da procura”, pensada por Adam Smith, pode-se concluir que, porque existe muita gente em busca de trabalho, as propostas salariais das empresas tenderiam a  cair, o que dificultaria a negociação salarial na hora da entrevista de emprego. 

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Porém, a premissa não é necessariamente correta, segundo aponta Breno Paquelet, especialista em negociação pela Harvard Business School,  uma vez que, na negociação salarial , o poder é determinado pelas alternativas de cada um dos lados, ou seja, o empregador e o candidato. 

“Evidente que, com o alto índice de desempregados, há muitos profissionais capacitados disponíveis, e que aceitariam receber salários menores para retornar ao mercado de trabalho. Consequentemente, de maneira geral, o poder está ao lado das empresas”, diz.

No entanto, Paquelet aponta que existe uma dificuldade natural, por parte das empresas, em ‘garimpar’ os melhores talentos para aquela vaga que abriu e que possam ter afinidade com a cultura da empresa.

Sendo assim, o especialista defende que, a partir do momento em que um profissional é selecionado a partir dos currículos recebidos pela companhia, os poderes para a negociação de salário se equilibram. “E é possível negociar, caso o trabalhador entenda que valha a pena assumir o risco de não aceitar a proposta de imediato para conquistar a vaga”, afirma.

Ou seja, é possível negociar sim o salário com o recrutador durante a entrevista de emprego , mas a pergunta que fica é “ como negociar? ”. 

Para responder a esses questionamentos, Breno Paquelet separou dez dicas para ajudar o profissional nesse momento, durante a entrevista. Confira:

Prepare-se para a negociação salarial

Antes de chegar à entrevista de emprego com a intenção de negociar o salário, é essencial preparar uma lista com tudo o que for mais interessante naquela vaga para você. Entre os elementos que podem ser escalados, por exemplo, estão a qualidade de vida, o pacote de remuneração, a possibilidade de crescimento na carreira dentro desse novo contexto, a estabilidade e a flexibilidade.

Assim, é possível ter maior nitidez sobre seus interesses, consequentemente ficando mais fácil de estruturar o raciocínio na hora da entrevista e de concentrar a energia na defesa desses pontos mais relevantes.

Frases triviais podem atrapalhar

O especialista reforça que, durante o processo seletivo, todas as informações passadas pelo candidato serão consideradas para compor a proposta salarial a ser oferecida.

Sendo assim, frases como “estou louco para voltar ao mercado”, “faria o que fosse preciso” ou “era mal remunerado na minha posição anterior” podem enfraquecer a posição do profissional na negociação, uma vez que essas expressões são uma sinalização de que aceitaria “qualquer proposta”, colocando-o até mesmo no limite inferior da faixa que o recrutador tiver para oferecer.

Pergunta sobre negociação salarial não deve ser feita por e-mail

Muitas empresas convidam, por e-mail, o profissional a agendar uma entrevista. Mesmo que já exista nesse contexto uma certa conversa, não é aconselhável perguntar por mensagem se a empregadora estaria aberta a negociação de salário.

Isso porque, segundo o especialista avalia, a atitude pode parecer precipitada, já que, para a empresa considerar aumentar a proposta inicial, é preciso analisar o currículo e a atuação na entrevista do profissional para que, então, se certifique de que o candidato realmente possui nível superior e, portanto, exige um salário melhor.

Não entre na discussão salarial no início da entrevista de emprego

Conforme mencionado anteriormente, o recrutador precisa avaliar a combinação de currículo e desempenho na entrevista. Dessa forma, é muito importante não entrar na discussão de salário no início da conversa, porque o entrevistador ainda não teve tempo para fazer a avaliação.

“Antes, o candidato precisa demonstrar o seu valor, para que, então, discuta a proposta. Ou seja, se o profissional pedir um valor maior do que a empresa está oferecendo antes de o entrevistador estar convencido de que ele é a pessoa certa para a vaga, a resposta tende a ser não”, pontua Paquelet.

Candidato pode inverter os papéis

Para efetivamente negociar o valor do pagamento oferecido, é preciso reforçar o interesse em ocupar a vaga, mas também apontar que já existia expectativa maior por causa das experiências passadas no mercado de trabalho, formação e habilidades. Nesse momento, vale mencionar qual valor seria esse.

Outra forma de colocar os valores em discussão é tentar inverter os papéis e perguntar quais foram os critérios utilizados para definir a proposta oficialmente oferecida. Assim, dependendo das informações compartilhadas, é possível contra-argumentar em torno de pontos específicos onde haja abertura.

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É inteligente dizer qual é o salário do emprego atual?

O especialista diz depender muito da situação, afinal, durante a conversa, acontecerá uma etapa chamada de “ancoragem”, que servirá como referência de valor utilizada ao longo de toda a negociação. Ou seja, quem faz a primeira proposta consegue afetar a percepção dos envolvidos sobre o valor a ser combinado.

Partindo dessa premissa, caso o candidato fale o salário atual, ele passa a ser a “âncora”. Agora, se a empresa disser primeiro, é o valor entregue por ela que assumirá esse papel.

Logo, apenas é uma boa estratégia o candidato revelar ativamente qual o valor do salário, se essa informação puxar o valor da proposta para cima. Agora, se ele acredita que a atual remuneração tem o poder de criar uma referência negativa, o ideal é não mencionar o valor.

Entretanto, existem casos em que o recrutador pergunta isso de maneira direta. Nessa ocasião, o candidato pode minimizar o efeito dessa “âncora” dizendo que esse valor tão baixo é o motivo de querer deixar o emprego atual, ou que procura outra posição por considerar que poderia ter um salto relevante no salário.

O que fazer se a proposta não for aceita?

Como se trata de uma negociação, nem sempre é a oferta do trabalhador que leva a melhor. Portanto, para decidir se a proposta oferecida pela empresa valerá a pena, também é preciso avaliar fatores como o momento profissional, o planejamento de carreira e o nível de qualidade de vida que deseja.

Para decidir se a proposta da empresa será aceita, é preciso pensar o que pesaria mais para dar esse próximo passo. Desse modo, você deve pesar se estaria disposto a sacrificar sua vida pessoal para receber um maior salário, se a vaga proposta poderia resultar em uma maior visibilidade na carreira, e se valeria a pena abrir mão de um pouco de dinheiro por isso.

O peso dado a esses três fatores determinará a decisão.

Negociar salário não prejudica o candidato

Paquelet afirma que desenvolver uma negociação a respeito do salário não prejudica o candidato em relação aos concorrentes da vaga, desde que ele a conduza de forma respeitosa, embasada em dados, e não "um leilão".

Afinal, recrutadores avaliam se o profissional está se considerando mais importante do que a empresa. Portanto, o pedido pela alta da oferta de salário deve ser justificada sempre.

Cuidado com a incoerência

O especialista aponta que um dos erros mais comuns é o candidato parecer eufórico demais durante toda a entrevista, animado em relação a tudo o que o entrevistador está dizendo e, no final, já tentar falar sobre a remuneração. Essa postura prejudica muito na hora da negociação, porque o recrutador sabe que o profissiona aceitará o emprego de qualquer forma.

Com isso, o ideal é apresentar uma postura equilibrada, mostrando interesse em trabalhar na empresa ao mesmo tempo em que não existe uma situação de "desespero" para agarrar a oportunidade a qualquer custo.

E... também com a arrogância

Para fechar a lista, Paquelet assinala que o candidato deve ter muito cuidado para não usar o tom errado ao fazer o pedido, sendo agressivo demais.

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“O entrevistador precisa gostar do profissional para estar disposto a buscar algo diferente do que foi oferecido inicialmente. Caso ele ache que a abordagem da negociação salarial foi desrespeitosa, ofensiva e até mesmo arrogante, as chances em relação aos outros candidatos caem consideravelmente”, conclui.