A uma semana do Natal, data sazonal de maior importância ao comércio brasileiro, muitas empresas mostram-se menos otimistas com as vendas no período. A recessão econômica no País agrava esse sentimento, mas segundo especialistas no setor, este não é momento para desânimo, já que a estimativa do SPC Brasil e que mais de 108 milhões de brasileiros devem presentear alguém na data.
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O reflexo dessa intenção de presentar deve movimentar mais de R$ 50 bilhões na economia. Planejamento, dedicação e foco nas vendas são premissas que devem estar na mira dos empresários na semana que antecede o Natal e na opinião do Neder Kassem, precursor da Escola de Vendas K.L.A. e fundador da Academia Brasileira das Vendas, ter uma equipe de vendas bem treinada para receber o consumidor neste período é apenas uma das medidas que devem ser adotados pelos empresários do setor.
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Para ajudar quem ainda tem dúvidas sobre como alavancar as vendas no período, Kassem listou de forma exclusiva ao Brasil Econômico cinco iniciativas para ajudar a vendas mais no Natal.
1. Treinar equipes
Para o especialista Neder Kassem, um dos principais erros cometidos pelo varejo brasileiro durante o Natal é a contratação desenfreada de novos funcionários. Segundo ele, não adianta aumentar a equipe se não existir um treinamento adequado. “É mais vantajoso ter uma equipe enxuta e bem treinada do que um grupo de vendedores despreparados”, afirma. Por isso, é importante preparar e treinar os funcionários, além de desenvolver metas e políticas de incentivo às vendas.
2. Oferecer produtos agregados
Aproveitar o momento da venda para ofertar produtos a mais ao consumidor também é uma opção. Se em uma loja de sapatos, por exemplo, o cliente pede para experimentar um produto, o vendedor poderá aproveitar o momento para oferecer um cinto que combine com a cor da peça. “Assim, as chances de uma venda produtiva aumentam muito”. Outra dica é abordar o cliente de forma cordial. “Apresente-se, trate o consumidor como amigo e se coloque à disposição. É o primeiro passo para a venda dar certo”, afirma Kassem.
3. Investir com planejamento
Investir em campanhas de marketing e publicidade agressivas pode ser uma furada se a equipe não estiver preparada para vender – o cliente pode encontrar no estabelecimento o que foi ofertado na propaganda. O mesmo vale para os descontos de fim de ano. A promoção serve como auxílio para o varejista, mas não deve ser a ação principal. “O que faz o cliente comprar é o envolvimento com a marca e o atendimento eficiente. O desconto só é um incentivo a mais”, diz o consultor.
4. Destacar os benefícios dos produtos
Há 42 anos atuando na área de vendas, Neder Kassem garante: o bom vendedor precisa saber vender o benefício que o produto traz e não somente as características. Para isso acontecer, é importante que o profissional esclareça porque um determinado produto realmente atende as necessidades do consumidor. “É preciso vender o conceito, a ideia, e não o que faz ou como funciona. O consumidor precisa entender como aquela compra pode afetar a sua vida. No Natal, isso fica ainda mais forte”, pontua Kassem.
5. Identificar as necessidades do cliente
O bom vendedor também deve ter a sensibilidade de saber o que desperta o brilho no olhar do cliente. “Ele deve estar atento, pronto para analisar as situações rápidas do dia a dia. É um ato simples, mas que gera muitos resultados.” Outra dica do consultor é que o vendedor tenha a percepção de pedir uma avaliação do seu trabalho e a indicação da loja e dos seus serviços para familiares e amigos durante o Natal. “O boca a boca é muito rico no segmento de vendas”, conclui.