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Casas de altíssimo padrão não tem anúncio de venda; corretores usam rede de contatos com endinheirados para fechar negócios

O corretor Marcelo Gurgel do Amaral, de 53 anos, é um dos principais nomes do mercado imobiliário de altíssimo padrão de São Paulo. Com quase 40 anos de atuação no mercado, Gurgel atende celebridades, empresários e grandes executivos. Nomes? Não cita nenhum. “É uma relação de confiança, que exige sigilo”, diz ele, que costuma fechar uma dezena de grandes negócios envolvendo casas milionárias.

O corretor de imóveis, Marcelo Gurgel do Amaral
Eduardo Cesar/Fotoarena
O corretor de imóveis, Marcelo Gurgel do Amaral
Para descobrir novas oportunidades e avaliar melhor os imóveis, Gurgel costuma percorrer a cidade de helicóptero. Ele começou a alugar helicópteros de amigos nos anos 1970 porque queria ver a cidade pelo alto, mas passou a considerar os voos como investimentos. “Do alto é possível ver coisas que não vemos de carro, como favelas atrás de casas ou até identificar regiões para onde a cidade vai crescer”, explica. Foi assim que identificou o potencial de Alphaville. Ele diz ter convencido fundos de pensão a investirem na região.


Gurgel abriu uma consultoria imobiliária em 1985, mas mantém o estilo de trabalhar como autônomo. Sua empresa tem apenas dois funcionários, ambos encarregados de levantar informações sobre os imóveis para que ele feche o negócio. “Não confio em ninguém. Não quero trabalhar com muita gente para que ninguém saiba quem me procura”, diz.

Os corretores de alto padrão não colocam anúncios de venda em frente aos imóveis e procuram potenciais compradores na sua carteira de contatos. “Anunciar uma casa de alto luxo é como dizer que uma mulher bonita quer casar. Desvaloriza o imóvel”, afirma Gurgel.

Filho de uma família de sobrenome tradicional, mas com poucos recursos financeiros, Gurgel trocou o estudo pelo trabalho de “faz-tudo” numa confecção aos 12 anos. Em seguida, passou a vender enciclopédias na casa de famílias ricas. Certa ocasião, a dona de uma delas no Morumbi, com pena do jovem vendedor de livros em um dia de chuva, ofereceu uma comissão para que encontrasse um apartamento para ela. Foi a senha para decidir-se pela carreira de corretor de imóveis de alto padrão.

Seu primeiro negócio milionário aconteceu aos 15 anos: a venda de um terreno na esquina da Avenida Brigadeiro Faria Lima com a Avenida Rebouças, área nobre de São Paulo. A transação, feita para a construtora da família Simonsen, dona do banco Noroeste, foi avaliada em R$ 50 milhões, em valores atuais. Gurgel gastou todo o dinheiro da comissão numa loja. Comprou um Porsche. Sem carteira de habilitação, o jovem corretor pedia para irmãos e amigos dirigirem o veículo.

"Private brokers"

O estilo de vender de Gurgel ganhou novos concorrentes no mercado de luxo. Há dez anos, grandes imobiliárias passaram a criar unidades de “private brokers”, segmento voltado ao alto padrão. Na equipe de vendas, nada de corretores de carreira. O foco são mulheres, muitas delas oriundas de famílias tradicionais, que circulam na alta sociedade.

A corretora Vera Montoro, da área de private brokers da Coelho da Fonseca
Guilherme Lara Campos/Fotoarena
A corretora Vera Montoro, da área de private brokers da Coelho da Fonseca
É o caso de Vera Montoro, de 60 anos, uma das 15 corretoras da área de private brokers da imobiliária Coelho da Fonseca.

Depois de ocupar por 30 anos o cargo de chefe do cerimonial do Palácio do Governo do Estado de São Paulo, a sobrinha do ex-governador paulista Franco Montoro aceitou há cinco anos um convite foi feito pelo próprio empresário Álvaro Coelho da Fonseca, dono do grupo imobiliário, e amigo de seu irmão, o deputado federal Ricardo Montoro (PSDB-SP).

Sem experiência no mercado imobiliário, a porta de entrada de Vera na nova carreira foi sua rede de contatos e seus conhecimentos no mercado de luxo. Vera frequenta o clube Paulistano, fala inglês fluentemente e viaja para o exterior ao menos uma vez por ano. “O negócio não vem por telefone. É quase sempre um amigo ou conhecido que me passa os contatos do vendedor ou o meu para eles”, diz.

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