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Empresas sofrem com crescente presença dos bancos no setor e intensificam briga por nichos, como classe C e clientes endinheirados

A principal atividade das corretoras de valores, que é a operação de compra e venda de ações, não é mais suficiente para que sobrevivam. O mercado em que atuam evoluiu e tornou-se muito competitivo nos últimos anos. Além de concorrem entre si, enfrentam os grandes bancos de varejo. Neste cenário, muitas empresas estão se reorganizando, investindo em serviços e profissionais e escolhendo nichos específicos de atuação. Entre os alvos, estão os investidores da classe C - público que consideram promissor - e os clientes “prime” dos bancos, que são aqueles que possuem até R$ 5 milhões para aplicar.

“Não dá para viver só de Bolsa de Valores porque o mercado passou por modificações. As corretoras estão se mexendo e cada uma vai ter que buscar um nicho se quiser crescer”, diz João Lerosa, sócio da Lerosa Investimentos. Hoje, 180 casas brigam pela preferência dos brasileiros, segundo a BM&FBovespa. Nesse mercado estão os grandes bancos, que são fortes por já possuírem uma grande base de correntistas. Além disso, algumas corretoras menores estão focando apenas nos sistemas e chegam a oferecer custos de corretagem de R$ 4, o que muitas companhias médias consideram impossível para ter rentabilidade. Quem quiser crescer de forma sustentável vai ter que “buscar novos horizontes”, diz Lerosa.

Uma das estratégias das companhias para ganhar espaço no mercado tem sido conquistar ao investidor pessoa física que está começando a poupar e precisa de assessoria. Para atendê-los, as empresas vêm investindo em educação financeira, no reforço de suas equipes de análise de mercado e de atendimento e no desenvolvimento de novos produtos e serviços.“Não basta oferecer apenas ações, é preciso atuar em todas as modalidades, assim como fazem os bancos”, diz Lerosa.

“Desenvolvemos nossa asset, que é a área que faz a gestão de carteiras, com mais opções de fundos e reforçamos a equipe de analistas setoriais recentemente”, diz Robson Queiroz, diretor operacional da SLW.

Estão na mira das companhias, por exemplo, a classe C e os clientes que têm até R$ 5 milhões. A ideia da Gradual Investimentos, por exemplo, é oferecer um mix de produtos e consultoria aos clientes prime. “Os bancos não estão dando prioridade para esses investidores”, diz Fernanda de Lima, sócia da corretora. Queiroz, da SLW, concorda. As empresas reconhecem que os bancos podem começar a dar mais atenção a esse público de agora em diante, o que poderia dificultar seu trabalho. Ainda assim, acreditam que são capazes de oferecer um atendimento mais pessoal.

Segundo Queiroz, é possível competir com as grandes instituições oferecendo agilidade. “O cliente de menor porte faz seus investimentos nas agências bancárias, com os gerentes. Mas esses funcionários não têm experiência com ações para dar orientação e precisam passar o pedido para outra área. Isso acaba sendo demorado”, diz.

O policial militar Paulo Tomas Aquino, de 32 anos, é um desses clientes. Ele tinha aplicações em um grande banco e buscou uma corretora de valores pela internet para migrar seus investimentos. “Queria uma empresa que oferecesse um subsídio melhor de informações. Marquei um café para conhecer o lugar e, ali mesmo, me explicaram como o mercado funciona e curiosidades que eu tinha”, afirma. Segundo ele, a ajuda de um profissional para assessorar seus investimentos foi significativa para a decisão que tomou.

Popularização

A expectativa das corretoras que apostam em clientes como Paulo e na população de classe C é que este público tenha uma renda cada vez melhor e, aos poucos, comece a se habituar a poupar e planejar seus investimentos. “A tendência do Brasil, na minha opinião, é de popularização dos investimentos, além da poupança”, diz Queiroz.

Uma maneira de chegar até essa fatia da população tem sido a realização de palestras sobre planejamento financeiro. “As corretoras estão indo na linha de educação financeira para conhecer o cliente e trazê-lo para a empresa”, comenta Jansen Costa, superintendente de tecnologia da Ativa.

Os esforços da BM&FBovespa para a popularização do mercado de ações devem contribuir para esse movimento, segundo as empresas. Como as corretoras são a ligação entre o investidor e a Bolsa, acabam sendo beneficiadas pelo crescimento do mercado acionário brasileiro.

Hoje, a Bovespa trabalha com uma meta de atingir cinco milhões de pessoas em cinco anos, lembra Ivan Marasco, diretor de Marketing e Produtos da WinTrade, home broker da Alpes Corretora. Atualmente, são 587 mil. “Já vemos um número maior de pessoas procurando informações”, diz.

Além de oferecer palestras de educação financeira em diversas regiões do País, a Bolsa está cortando custos para que corretoras consigam oferecer cursos e serviços mais baratos para quem quer começar a investir, segundo Costa. “A BM&FBovespa já cortou taxas de sinal [de transmissão de cotações] e está estudando a redução da custódia.” Segundo ele, a Ativa está estudando como atender os clientes de classes C e D.

As corretoras também estão se preparando para oferecer produtos ajustados a esse novo investidor. A Alpes, por exemplo, está desenvolvendo conteúdos educacionais e relatórios econômicos em linguagem acessível, segundo Marasco. Na Gradual, a estratégia foi diminuir o valor mínimo para as aplicações em determinados produtos, como fundos, segundo Fernanda.

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