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Juro menor e renda maior aumenta em até 25% a demanda pelo serviço

Os gestores de grandes fortunas estão otimistas com o negócio no próximo ano, seja porque ficou mais difícil obter rentabilidade depois que os juros começaram a cair, seja porque cresce o número de milionários no país - seus potenciais clientes.

O GPS, um dos maiores family office brasileiros, vem crescendo em média 25% ao ano desde 2003. Em 2012, até novembro, captou R$ 2 bilhões, um crescimento de 30%. Antonio Martins, um dos sócios, acredita que o ritmo deve se manter nos próximos anos. A casa irá terminar 2012 com R$ 14,3 bilhões sob gestão (somando o que veio junto com a recente aquisição da Bawm), e pode chegar à meta de R$ 20 bilhões mais rápido do que o previsto.

Na Claritas, o negócio de gestão de fortunas já representa mais de 20% dos ativos dos R$ 4 bilhões que administra. O número representa um crescimento de 20% com relação ao registrado no ano passado.

Para Ernesto Leme, chefe da área de gestão de fortunas da Claritas, a perspectiva é positiva. “A queda dos juros leva mais investidores a buscarem aconselhamento profissional.” O foco, aponta, são clientes com mais de R$ 10 milhões para investir.

A Reliance, que tem R$ 8 bilhões sob gestão, também cresceu cerca de 20% no ano em função das taxas menores e da necessidade de tomada de maior risco pelos clientes, conta a sócia Renata Silveira.

“Quando o mundo está mais difícil, os clientes são mais fiéis ao nosso aconselhamento, Oferecemos produtos em plataforma aberta, ou seja, temos mais opções, e conseguimos explicar produtos mais complexos pois temos uma excelente equipe de análise.”

O crescimento do negócio é impulsionado pela ascensão do patrimônio dos clientes. Eduardo Martins, outro sócio da GPS, cita, por exemplo, que clientes com patrimônio de R$ 3 a R$ 10 milhões devem representar 20% do negócio em quatro anos. Hoje, o patrimônio médio é de R$ 30 milhões.

A Reliance, por exemplo, atende clientes com patrimônio entre R$ 1 milhão e R$ 5 milhões. “A que quem tem mais de R$ 10 milhões, conseguimos oferecer um portfólio mais diversificado; mas sabemos que quem tem um pouco menos pode crescer com a gente. Geralmente, este dinheiro não veio de herança”, diz Renata.

O aumento de clientes potenciais torna necessária uma maior diversidade geográfica. Hoje, 95% da receita da GPS provem de clientes localizados em São Paulo, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Minas Gerais. A ideia é, além de reforçar a presença no Rio de Janeiro, também abrir filiais em Belo Horizonte, Porto Alegre e também no interior de São Paulo e até na região Nordeste.

Consolidação

Como resultado, o mercado deve passar por uma consolidação. Existem diversas casas com menos de R$ 1 bilhão sob gestão, que tendem a complementar o negócio de gestoras maiores. As casas brasileiras se tornam atrativas para grandes gestoras globais.

A própria GPS, escolheu a Bawm Investimentos por que tem mais experiência com clientes com patrimônio médio de R$ 10 milhões. “Hoje o gestor tem duas opções: ou expande sua estrutura ou fica com baixa rentabilidade”, afirma Eduardo.

A GPS também está em fase de 'namoro' com o sócio adquirido em maio por meio de uma participação minoritária de 30%, o banco suíço Julius Baer. Entre os processos introduzidos, figuram a constituição de informes de decisão, conselho administrativo e executivo e auditoria por empresa internacional. “Essas mudanças tornam o processo mais transparente e gerenciável e traz segurança para o cliente.”

Neste ano, a Claritas vendeu 60% do capital para a empresa norte-americana de investimentos Principal Financial Group, que tem US$ 380 bilhões sob gestão no mundo. A Reliance, apesar de dizer que não busca um sócio no momento, não descarta a possibilidade.

Para o novo ano, a ideia da GPS é continuar contratando profissionais de destaque no mercado. Leme concorda e acredita que a seleção de gestores eficientes vai ser cada vez mais necessária no negócio. “Os clientes estão analisando cada vez mais investimentos alternativos, como em private equity, e buscando gestores com habilidade acima da média”, diz.

Na Claritas, cada gestor acompanha cerca de sete famílias, o que permite criar serviços customizados. Também trabalha com mandatos pré-acordados com as famílias para investir em determinados ativos. "Dessa forma, ganhamos rapidez em um cenário de volatilidade."

Para atender as novas necessidades dos clientes, há um ano, com a queda dos juros, a GPS aumentou a porção aplicada em renda variável, que hoje representa 15% do portfólio. Também já tem R$ 3 bilhões em crédito privado, pulverizado em LCA, CRIs e debêntures, aplicados ao longo dos últimos três anos. “Acompanhamos a evolução do mercado e da liquidez das aplicações. Temos inclusive interesse por debêntures incentivadas da área de infraestrutura”, aponta Antonio.

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