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Parcerias na área de distribuição de fundos crescem e reforçam negócios em um cenário de juros baixos

Juros no patamar mais baixo da história e um cenário de volatilidade na renda variável estão aumentando a demanda por produtos que combinem rentabilidade e risco controlado, como fundos de investimentos. Para atendê-la, a aproximação entre gestores e cliente do varejo passa cada vez mais pelas ‘mãos’ das corretoras de valores.

De um lado, há a busca pela diversificação para fidelizar clientes nas corretoras, diante de uma queda no volume de transações. Do outro, a necessidade das gestoras diluirem o risco de seus produtos ao pulverizar sua carteira de investidores. Enquanto alguns agentes do mercado estão em um estágio mais avançado quando se trata destas parcerias, outros estão apenas começando. É o caso da WinTrade, que firmou sua primeira parceria no segmento. O home broker da corretora Alpes irá distribuir para 60 mil clientes 13 fundos do banco BNP Paribas, na categoria de ações, multimercados e renda fixa. O tíquete inicial parte de R$ 5 mil, com taxa de administração de 0,5%.

Inicialmente, a corretora estima que 5% de sua base de clientes invistam nos fundos. Mariana Borges, diretora de operações, aponta que no último ano cresceu a busca pelo produto. “Alguns investidores alocam uma parcela de renda variável em outras aplicações fora da corretora. É necessário fidelizá-los ao oferecer diversos produtos.”

O francês BNP não tem estrutura de varejo no país, e acaba utilizando parcerias com agentes independentes para expandir sua base de clientes no segmento. Jã são 25, sete ligadas direta ou indiretamente ao varejo, e quatro firmadas com corretoras nos últimos dois anos.

“As parcerias já correspondem a R$ 1,8 bilhão, que é 6% do volume da asset. Queremos aumentar a fatia”, diz Claudio Mauad, superintendente de distribuição da asset do BNP. Consolidadas na área de private banking, Mauad vê uma perspectiva positiva para as parcerias na área de varejo, inicialmente na alta renda.

Redesenho

Em apenas um ano, a corretora SLW passou a distribuir 80 fundos pertencentes à 40 gestoras.

“A corretagem era 100% do negócio. Hoje conseguimos extrair 30% de receita com produtos diversificados”, diz Antonio Milano, CEO da corretora. “Sem eles, talvez nossos resultados fossem piores”, conclui.

Os acordos exigem investimento nas corretoras. A XP, que já tem parcerias com 90 gestoras para distribuir 400 fundos a 70 mil clientes, investiu R$ 6 milhões em uma plataforma de distribuição. “Para que isso faça sentido, é necessário volume.”, diz Eduardo Glitz, diretor de varejo da corretora.

Para ele, os juros baixos estão provocando mudanças no comportamento do investidor, que está mais exigente. “O cliente do varejo sempre esteve na mão dos grandes bancos, mas isso está mudando. Bancos que não têm acesso ao segmento e oferecem produtos competitivos, como o J.P Morgan, estão nos procurando.”

A Ativa iniciou este ano a distribuição de 30 fundos, de gestores como BNY Mellon e BTG.

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