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Jobs nunca se interessou em vender seus produtos para grandes companhias, mas preferia focar no consumidor

Jobs não se interessava em vender produtos da Apple para grandes empresas
ASSOCIATED PRESS/AP
Jobs não se interessava em vender produtos da Apple para grandes empresas
Steve Jobs nunca se interessou muito em vender produtos da Apple para grandes empresas. O falecido CEO da Apple detestava tanto o processo de atender as necessidades das empresas, em vez das dos consumidores, que chamou os diretores de informática das corporações de "orifícios" numa conferência, em 2005. "Existem 500 homens e mulheres na Fortune 500 pelos quais é preciso passar", ele então afirmou.

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Porém, uma coisa curiosa aconteceu nos últimos anos. As grandes empresas começaram a comprar produtos da Apple _ um monte _ para os funcionários. O iPad e o iPhone deram ao símbolo da Apple uma presença nos escritórios de que a fabricante nunca desfrutou quando se concentrava exclusivamente em vender computadores Macintosh.

Embora os compradores corporativos de tecnologia digam que a Apple não tenta esconder o fato de os consumidores continuarem sendo a prioridade, eles observam que ficou mais fácil trabalhar com a fabricante nos últimos anos, que adicionou recursos aos equipamentos que os tornam mais palatáveis às companhias. Outra ajuda vem do fato de o novo CEO da Apple, Timothy D. Cook, ser conhecido por estar muito mais à vontade em reuniões com os diretores de informática que Jobs tão memoravelmente menosprezava.

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"Nos últimos anos, eles começaram a pensar mais profundamente nas necessidades empresariais", disse Rich Adduci, diretor de informática da Boston Scientific, fabricante de equipamentos médicos que distribui mais de três mil iPads a seus vendedores e espera comprar mais 1.500 até o final do ano.

A Apple, que não quis fazer declarações para esta reportagem, começou a dar dicas de que vê o mercado corporativo como uma grande oportunidade de crescimento. Durante recentes teleconferências financeiras com analistas de Wall Street, executivos da Apple se gabaram da porção de empresas listadas na Fortune 500 que estão testando ou empregando iPads e iPhones _ 92 por cento e 93 por cento, respectivamente, disse a fabricante em outubro.

Cihangir Kirimca, funcionário da Lowe, usa seu iPhone para ajudar um cliente a encontrar detalhes sobre um produto em uma loja em Nova York
Ruth Fremson/The New York Times
Cihangir Kirimca, funcionário da Lowe, usa seu iPhone para ajudar um cliente a encontrar detalhes sobre um produto em uma loja em Nova York
"Nunca se ouvia esse tipo de declaração antes", disse Gene Munster, analista da Piper Jaffray. "A razão é terem lutado por décadas e finalmente terem uma história para contar na empresa."

Entre os grandes clientes que a Apple ganhou recentemente estão a casa de materiais de construção Lowe's, que disse ter comprado cerca de 42 mil iPhones para serem usados pelos funcionários da loja. Em vez de terem de procurar um computador, eles podem usar os aparelhos nos corredores da loja para consultar o estoque, acessar vídeos explicativos e ajudar os consumidores a estimar custos de pintura, pisos e outros projetos.

As empresas aéreas começaram a usar iPads para substituir os manuais de voo impressos das aeronaves, cartas de navegação e outros materiais que os pilotos devem levar a bordo. Os fichários que contêm os manuais tinham de ser abertos em intervalos de semanas pelos pilotos para substituir páginas com informações atualizadas. Com os iPads, a atualização é eletrônica.

Todos os mais de 1.400 pilotos da Alaska Airlines agora têm iPads, e a United e a Continental Airlines, que se fundiram, passaram a dar os aparelhos a todos seus 11 mil pilotos em agosto.

"Mostraram que podemos encontrar uma página eletrônica mais rapidamente do que num manual de papel", disse o capitão Joe Burns, piloto da United e diretor geral de tecnologia e testes de voo da empresa.

O iPad, em alguns casos, está demonstrando ser um substituto atraente dos laptops em situações em que portabilidade e velocidade de acesso à informação são importantes. Técnicos da Siemens Energy, por exemplo, precisam escalar rotineiramente torres de 91 metros para fazer a manutenção de turbinas eólicas, às vezes no calor sufocante de lugares como a região oeste do Texas. Alguns dos técnicos têm usado laptops para ler manuais e conferir listas de verificação durante o trabalho, mas os equipamentos são muito volumosos e demoram demais para ligar, disse Tim Holt, executivo chefe de serviços renováveis da Siemens Energy.

Agora a empresa está entregando aos técnicos de manutenção eólica iPads, que são leves, inicializam de forma instantânea e têm câmeras que permitem aos trabalhadores enviarem fotografias para o departamento de suporte técnico se precisarem de ajuda para resolver um problema. Cerca de 350 técnicos já receberam o aparelho; dentro de cinco anos, quase cinco mil deverão ter um, afirmou Holt.

Contudo, os departamentos de tecnologia da informação podem considerar um desafio trabalhar com a Apple. Historicamente entre os gerentes de TI, os Macs eram desprezados como caros demais, e a empresa, vista como não sendo séria na hora de fazer os computadores se mesclarem bem em ambientes corporativos.

Holt disse ter havido rejeição inicial do departamento central de TI da Siemens, na Alemanha, com a perspectiva de uso dos iPads como parte de seu arsenal tecnológico.

Porém, embora a discrição da Apple em relação ao rumo de seus produtos possa ajudar a causar um furor de marketing no mercado consumidor, os departamentos corporativos de TI gostam de saber mais, para poder incluir no orçamento grandes investimentos novos de tecnologia.

No detalhe, funcionário da Lowe usa seu iPhone para ajudar um cliente a encontrar detalhes sobre um produto em uma loja em Nova York.
Ruth Fremson/The New York Times
No detalhe, funcionário da Lowe usa seu iPhone para ajudar um cliente a encontrar detalhes sobre um produto em uma loja em Nova York.
"Tradicionalmente, você se reúne com um fornecedor e eles mostram o planejamento para cinco ou dez anos", declarou Todd Schofield, diretor mundial do grupo de mobilidade empresarial do Standard Chartered Bank. "A Apple não faz isso. Não se sabe o que vai acontecer na semana que vem, que dirá daqui a dois anos."

Mesmo assim, o Standard Chartered começou a fornecer 11 mil iPhones aos empregados, afastando os funcionários dos BlackBerrys. O motivo? Ele se sentiu atraído pela possibilidade de criar aplicativos para o iPhone _ por exemplo, um que permite aos banqueiros ver e aprovar transações envolvendo ações e moedas estrangeiras dos clientes no ato.

Um fator em prol da Apple é a chamada "consumerização", uma ampla tendência na qual as empresas se tornam mais abertas a tecnologias do consumidor, como as mídias sociais. Schofield mal se acostumou ao modo de a Apple fazer negócios. "Eles não são uma empresa para empresas e deixam isso bem claro."

Durante muitos anos, a visão de que a Apple não se preocupava em atender as empresas foi reforçada por Jobs, que não tinha papas na língua e morreu de câncer em outubro. Nas raras ocasiões em que ele se reunia com clientes corporativos, os executivos da Apple costumavam se preparar para os momentos estranhos que ocorriam por causa de sua tendência de falar o que tinha na cabeça, segundo duas pessoas que trabalhavam nas vendas corporativas da fabricante e se recusaram a revelar os nomes para não provocar o antigo empregador.

Uma dessas pessoas se lembrou de uma reunião na sede da Apple em 2007, depois que o iPhone foi anunciado, na qual Jobs se encontrou com o diretor da divisão de saúde de um grande conglomerado. O executivo disse ao antigo CEO que sua companhia adotaria o iPhone se a Apple acrescentasse alguns recursos para que ele funcionasse melhor em ambientes corporativos.

Jobs cortou a sugestão, dizendo ao executivo como as vendas do BlackBerry _ então o celular empresarial mais quente do mercado _ ficavam pequenas na comparação com o número total de celulares vendidos.

"Para qual mercado você iria fabricar?", ele perguntou sarcasticamente, segundo o ex-funcionário da fabricante.

Os ex-empregados da Apple disseram que Cook, que foi o diretor de operações da empresa antes de virar seu CEO, se encontrava mais frequentemente com clientes corporativos e parecia compreender suas necessidades, embora não se afastasse da visão de Jobs de transformar os consumidores finais em prioridade ao fabricar produtos da Apple. "Tim sempre foi muito bom com clientes", declarou um desses ex-funcionários.

A Apple terminou acrescentando diversos recursos voltados para empresas _ como melhor suporte para o Microsoft Exchange, um sistema de e-mail comum dentro das firmas _ numa atualização posterior de software do iPhone.

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