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Consumidores de baixa renda querem viajar de avião, mas alguns não confiam em meios de pagamentos digitais e temem o endividamento

Maria Zeleide Lima, professora: passagem para a família toda
Greg Salibian/iG
Maria Zeleide Lima, professora: passagem para a família toda
O massagista Francisco Alailton, de 32 anos, quer visitar a mãe e os irmãos em Fortaleza (CE). Residente em São Paulo há 21 anos, ele nem pensa mais em viajar de ônibus. Como não confia em compras online, ele passou na única loja do Voe Fácil da Gol, no Largo 13, na zona sul de São Paulo, para pesquisar os preços das passagens aéreas.

Francisco guarda todas as horas extras que recebe para viajar nas férias, valor que varia entre R$ 2 mil e R$ 3 mil todos os anos. E, na hora de pagar, nada de parcelamento. Ele só compra à vista. “Pagar à vista não dá dor de cabeça”, diz.

Com uma renda de R$ 1.900, o massagista faz parte da classe C, grupo de consumidores com renda familiar entre R$ 1.115 e R$ 4.806, que já responde por dois terços dos novos viajantes de avião, de acordo com dados do instituto Data Popular. De olho nesses clientes, as companhias aéreas apostam na venda presencial, em lojas próprias ou em redes varejistas, operações ainda restritas a São Paulo.

Os preços são os mesmos oferecidos na internet, mas, nestes locais, os clientes recebem um atendimento personalizado. Eles aproveitam para tirar dúvidas sobre o que levar na bagagem e quanto tempo antes devem chegar ao aeroporto. “O cliente que compra passagem em Congonhas paga mais para viajar no melhor horário. Já os que compram passagens aqui, aceitam qualquer horário pelo menor preço”, diz uma atendente da Gol.

A maior parte dos clientes que vai às lojas compra passagens para o Nordeste, em geral, para visitar familiares, de acordo com as companhias aéreas. As campeãs de vendas são Recife, Salvador e Fortaleza.

Enquanto a Gol estuda novos pontos para abrir lojas próprias, as concorrentes TAM e Azul focam em parcerias com redes varejistas, ainda em projetos-piloto. A TAM abriu em janeiro mais três quiosques dentro da Casas Bahia para venda de passagens, somando um total de seis pontos de venda. Nos próximos 90 dias, a empresa vai avaliar o resultado da parceria para decidir se fará uma expansão deste modelo. “Não podemos divulgar os números de vendas, mas se a parceria não tivesse dado certo não teríamos aberto mais três lojas”, afirma o vice-presidente comercial da TAM, Paulo Castello Branco.

A TAM também tem cerca de 80 lojas próprias, da bandeira TAM Viagens, mas vê no varejo a oportunidade de atingir consumidores que foram à loja procurar eletrodomésticos ou outros produtos. “Na Casas Bahia, temos um público maior, que deseja viajar de avião, mas não necessariamente iria até a loja da TAM Viagens”, diz Castello Branco. Segundo ele, a maioria dos clientes que compra passagens nos quiosques na rede varejista, em geral, paga parcelado e, boa parte deles, com o cartão da Casas Bahia.

Francisco Alailton, poupança para compra passagens á vista
Greg Salibian/iG
Francisco Alailton, poupança para compra passagens á vista
A auxiliar de limpeza aposentada Luzinete dos Anjos Silva, por exemplo, foi à loja da Casas Bahia na Praça Ramos de Azevedo, no centro de São Paulo, para desbloquear seu cartão da rede e aproveitou para olhar passagens para visitar a família em Salvador. Com uma renda de um salário mínimo, ela terá que adicionar seis parcelas de R$ 115 no cartão para realizar a viagem. “Vai ter que dar”, diz.

Pacotes de viagens

A venda de pacotes de viagens é uma das apostas da Azul para atingir a classe C. A empresa tem cerca de 15 lojas da Azul Viagem e um projeto-piloto em quatro unidades do Magazine Luiza. Nestes locais, os pacotes de viagens representam cerca de 30% das vendas. “Há uma preocupação grande dos consumidores de baixa renda com o gasto total da viagem que torna os pacotes atrativos”, diz o diretor comercial da Azul, Paulo Nascimento.

Outra estratégia da companhia é fazer parcerias de divulgação com lan houses, por meio da rede YesNet, que inclui 32 unidades dentro de locais como supermercados ou estações de metrô. A expectativa da Azul é que os novos viajantes de avião façam sua primeira compra nas lojas físicas, mas, em seguida, passem a usar os canais de venda online.

“Loja-laboratório”

A Gol não tem parcerias com redes varejistas e mantém apenas uma loja física da bandeira Voe Fácil, que abriu as portas em dezembro de 2009, no Largo 13, em São Paulo. Em um ano, 10 mil passagens foram vendidas no local. A companhia já anunciou que pretende expandir o modelo para outros pontos onde há grande circulação de pessoas de baixa renda e que estuda parcerias com redes varejistas. “A loja é um laboratório. Queremos conhecer melhor esses consumidores para definir a melhor maneira de atendê-los”, diz Murilo Barbosa, diretor de produtos e serviços da Gol.

Até agora, a Gol já descobriu que 36% das pessoas que compram na loja viajam de avião pela primeira vez. E 52% desses consumidores dizem que não fariam a compra pela internet. Na loja Voe Fácil, a empresa também percebeu uma necessidade particular dos consumidores da classe C: usar mais de um meio de pagamento, opção indisponível nas vendas online.

Foi o que fez a professora Maria Zeleide Lima, que comprou passagens para a filha, a sobrinha e a irmã virem de Recife para São Paulo na loja do Largo 13. Ela gastou R$ 1.132, metade pagou à vista e o restante parcelou no cartão de crédito. “Não compro na internet. Só acredito no que os olhos vêem. Aqui, sai com a passagem na mão”, diz. Como vai entregar os bilhetes para as passageiras de Recife? “Vou ‘scannear’ e mandar por email”, responde.