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Na trajetória da loja de departamentos, sapatos a quilo

Os fundadores da Leader venderam muitos doces caseiros antes de sonhar com a construção do império varejista. Aproveitaram o conhecimento do pai, o ferroviário Octavio Machado Gouvêa, para montar uma barraquinha de quitutes feitos pelo mãe na estação de trem da cidade de Palma, na Zona da Mata de Minas Gerais.

Bazar Leader: venda de sapatos a quilo e tecidos com fios puxadinhos deram certo
Isabela Kassow
Bazar Leader: venda de sapatos a quilo e tecidos com fios puxadinhos deram certo

Passada a fase de vendedor ambulante na estação de trem, Newton Fernandes Gouvêa foi trabalhar, em 1941, como caxeiro em um armarinho, no seu primeiro e último emprego onde teve um patrão. Em menos de dois anos já estava gerenciando o comércio e ampliando o negócio do chefe. Chamou o tio, o lavrador Omar Machado Gouvêa, para trabalhar a seu lado no estabelecimento.

Em 1951, com o tio Omar e o irmão Laênio Fernandes Gouvêa, Newton conseguiu ser dono do próprio negócio, um bar na cidade de Miracema, no interior do Rio de Janeiro, onde jogava futebol. Por uma garrucha, um carro velho e algumas notas promissórias, eles compraram um bar, o Bar Leader. Um ano e meio depois, os sócios trocaram o bar por um bazar, um armarinho onde vendiam tecidos e outras utilidades. “Bar não era o nosso negócio. Sabíamos vender tecido, roupas, calçados”, lembra Laênio, de 80 anos.

Sucesso quebrou ex-patrão

Com criatividade e cheques pré-datados, o trio de sócios conseguiu abrir o Bazar Leader. Venderam todo o estoque de bebidas do bar que compraram e, com o dinheiro, compraram outro estabelecimento, desta vez uma loja, localizada na cidade de Palma, sua terra natal. Para abastecer o bazar, Newton viajou ao Rio, onde encontrava produtos para vender na loja do antigo patrão. Com pouco dinheiro e alguns cheques, ele conseguiu encher o caminhão com o crédito que herdara do emprego anterior na Rua da Alfândega.

Caminhões vendiam produtos da Leader para comerciantes do interior do Rio e de Minas
Isabela Kassow
Caminhões vendiam produtos da Leader para comerciantes do interior do Rio e de Minas

“Abrimos nossa primeira loja no peito e na raça, sem dinheiro. Mas o Newton tinha crédito através do Araújo na rua da Alfândega, onde já havia um mercado atacadista de tecidos e de armarinhos”, conta Laênio, hoje com 80 anos. “Ele partiu com muito pouco dinheiro, mas conseguiu mesmo assim encher a loja e foi um sucesso estrondoso, porque vendíamos muito barato”, acrescenta o irmão do presidente do Conselho de Administração da Leader.

O “sucesso estrondoso”, contam os fundadores da rede varejista, quebrou o maior concorrente dos Gouvêa na cidade. Detalhe: o concorrente quebrado em questão era o antigo patrão de Newton, o Sr. Araújo. “Nosso armarinho fez tanto sucesso que o nosso maior concorrente, o ex-patrão do Newton, teve que fechar a loja”, disse, ao lado dos outros sócios. “Ele era rico, fazendeiro, tinha muitas lojas e continuou nosso amigo, gostava muito do Newton”.

“Fios puxadinhos”

Quinze dias após a inauguração, a primeira loja Leader estava vazia; venderam tudo, segundo contam os Gouvêa. “Tivemos que disfarçar os buracos com cobertor, para a clientela não ver que estávamos sem estoque algum”, lembra Laênio. O Newton teve de voltar rapidamente ao Rio para comprar mais produtos no atacado da Rua da Alfândega.

Logo Newton descobriu o mercado de São Paulo, que vendia mais barato, e passou a ser abastecido por fabricantes paulistas. “Nosso grande sucesso foi minha ida para SP”, lembra o presidente do Conselho de Administração da Leader.

Foi em SP que Newton desenvolveu uma técnica que, segundo eles, foi decisiva para ganhar tanto mercado. Compravam produtos com pequenos defeitos e ganhavam “enormes” descontos para revender pelo terço do preço que praticavam seus concorrentes. “O Newton procurava produtos com leves defeitos, bules descascados, tecidos com fios puxadinhos. Era um sucesso porque aquele pessoal com baixo poder aquisitivo não ligava para esses defeitos praticamente imperceptíveis. Se o bule custava nove cruzeiros, a gente vendia por um”.

A fama de barateiros chegou às cidades vizinhas e os Gouvêa passaram a vender para comerciantes das redondezas. Descobriram o filão do atacado e compraram caminhões para abastecer lojas em Minas e no Rio. Vendiam de tudo um pouco, entre tecidos, roupas, calçados, perfumes, arreios para cavalos, violões. Além disso, ainda na década de 50, abriram outras lojas no interior e contaram com os cunhados Júlio Corrêa e Marcelo Barros Torres.

O vendedor de bombons José Castro, que foi trabalhar para eles na loja de Palma como auxiliar de serviços gerais (inclusive como faxineiro) foi convidado a abrir uma filial em Itaperuna (RJ) e se tornar sócio. “Foi trazendo aqueles elementos que tinha visão, pessoas de confiança para que tenhamos sucesso, tinha visão, teve do tio, tinha visão de pessoas, talentos”, conta José de Castro.

Crédito e mimos

Os fundadores da Leader lembram que vendiam a quilo produtos encalhados no estoque. Foi o que aconteceu com alguns sapatos, que ninguém conseguia vender. Além da venda a quilo e do garimpo de produtos “levemente” defeituosos para comprá-los e revendê-los mais barato, uma estratégia que deu certo foram os mimos para os clientes, como pegá-los no ponto de ônibus e pagar-lhes um café. Outra tática, que não era comum na época, foi conceder crédito. Aprenderam a vender fiado com o irmão mais velho, Dirceu Gouvêa, que tinha um negócio próprio em Niterói, próximo à capital.

Em 1966, já com três unidades no interior do estado do Rio, a Empresa chegou a cidade de Niterói (RJ). Em 1970, nasceu a União de Lojas Leader S.A. “Não tínhamos mais para onde crescer no interior e viemos para Niterói, atraídos pelo Dirceu”, conta Newton.

Na década de 80, com 10 lojas de departamento, os fundadores da Leader começaram a profissionalizar a gestão. Começaram com os próprios filhos, que os sucederam no comando.

O primeiro a assumir as rédeas da empresa foi Carlos Alberto Corrêa, filho de Júlio Corrêa, cunhado de Newton. “Foi uma das situações mais difíceis por que passei na vida. Eu sabia que o meu sobrinho estava mais preparado que os meus filhos naquela ocasião. Chamei um de cada vez na minha sala e eles reconheceram isso”, lembra o fundador da Leader.

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