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Um ano após aquisição da DentalPlan, seguradora aproveita boas práticas da nova empresa para romper com a barreira de commodity no produto odontológico

Houve um tempo em que a carteira do seguro saúde da SulAmérica foi considerada uma das noivas prediletas do mercado — havia até quem apostasse que, mais cedo ou mais tarde, a seguradora venderia esse ativo para focar em segmentos considerados mais rentáveis. Hoje, com 68% dos negócios focados na área de saúde, esta não é sequer uma possibilidade viável para o futuro da companhia. Pelo contrário, a SulAmérica está mudando seus processos para melhorar a produtividade (e a rentabilidade) do serviço saúde, que há um ano ganhou o reforço da carteira da DentalPlan, adquirida por R$ 28,5 milhões.

Dentre os objetivos da empresa está o de romper a barreira do produto “commodity” na área de odontologia e ampliar a participação das pequenas e médias empresas (PME) na carteira de clientes. A SulAmérica lançou nesta semana o “PME Mais”, uma linha de atendimento voltada para empresas com 30 a 99 vidas seguradas. Antes da reformulação, estas empresas já eram encaminhadas ao segmento empresarial, que, agora, é voltado para companhias a partir de 100 funcionários. Para atender a empresas menores, a companhia trabalha com o PME (de três a 29 vidas).

Atualmente, a carteira de PME representa 17% dos beneficiários da companhia, mas tem tido um crescimento diferenciado, em linha com o crescimento do país. “Uma das características de nossa carteira de cliente é a fidelidade, e muitas empresas pequenas, inicialmente com até 30 funcionários, que começaram oferecendo nosso produto, hoje estão maiores, mais estruturadas, já contam com alguém representando o recursos humanos e tem outro nível de exigência”, explica Maurício Lopes, diretor técnico de produtos de saúde da SulAmérica.

As mudanças são fruto do integração com a carteira da DentalPlan. “A DentalPlan era uma empresa que vivia do segmento odontológico, o que é uma grande diferença no modelo de negócio que a SulAmérica trabalhava até então”, explica Andréa Figueiredo, superintendente executiva de odontologia, que foi uma das profissionais absorvidas na aquisição.

Andrea conta que o negócio odontológico era apenas um braço do seguro saúde. Porém, trata-se de segmentos bastante distintos. “Em última instância, o negócio odontológico não é para o momento catástrofe, em caso sério de atendimento, mas um produto de acesso ao dentista e também de diferenciação de benefícios da empresa”, acrescenta Lopes.

Na área odontológica, como a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) ainda dá uma folga para as empresas, é possível criar opções diferenciadas de cobertura, com produtos que vão além do rol de atendimento definidos pela agência reguladora, como cobertura para ortodontia, prótese e implantes.

Melhoria de processos

O ano de 2012 está sendo desafiador também para o mercado de saúde. “Estamos enfrentando pressão na hora de reajustar, mas não vimos um freio nos negócios”, explica Lopes. Prova disso é que o número de contratações da empresa continua crescendo. No segundo trimestre, o número de beneficiários da empresa chegou a 2,5 milhões, contra 2,2 milhões no mesmo período do ano anterior, um aumento de 9%. Em relação à receita, a SulAmérica cresceu 18,6% em relação ao segundo trimestre de 2011, para um prêmio de R$ 1,7 bilhão.

No entanto, o aumento da sinistralidade pressionou o resultado da empresa, que teve uma queda de lucro líquido da ordem de 86,8% para R$ 3,6 milhões no segundo trimestre. Esse resultado leva em conta também outros negócios do grupo.

Na área de saúde e odonto, a sinistralidade (custo médico da operação) chegou a 83,6% no segundo trimestre de 2011, para 88,2%. “Trabalhamos com vários cenários para o ano, mas nossa principal aposta é de manutenção nos níveis de crescimento, por isso, para melhorar a rentabilidade, temos que reduzir as despesas”, afirma Lopes.

Uma das estratégias para isso é mapear e automatizar processos. “Lançamos um serviço mobile com geolocalização, onde o beneficiário pode salvar em seu celular todos os médicos e hospitais de sua preferência sem depender de atendimento”, explica o executivo, que também quer reduzir custo com a burocracia dos reembolsos e cotação de corretores.

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