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Seguradoras pedem incentivos fiscais para que custos de operação diminuam e produto se popularize no Brasil

Microsseguros querem atrair público das classes mais baixas, mas sofrem resistência
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Microsseguros querem atrair público das classes mais baixas, mas sofrem resistência

Regulamentado em 2012 como uma grande aposta para o setor, os microsseguros, que têm como público-alvo consumidores de baixa renda, ainda não decolaram no Brasil. Além de esbarrar a falta de conhecimento das classes econômicas mais baixas sobre o produto, a modalidade enfrenta a resistência de grandes seguradoras que afirmam que precisam lidar com custos altos e dificuldades na distribuição do seguro.

Com mensalidades que, em média, custam de R$ 5 a R$ 15, muitas seguradoras afirmam que, com os custos de operação com os quais precisam arcar, não conseguem comercializar e distribuir o produto por preços tão baixos.

"Existe a dificuldade de conseguir cumprir exigências regulatórias, desenvolver um produto barato e distribuí-lo e atingir um preço que realmente seja micro. É preciso atingir uma parcela grande da população para compensar, porque sem uma massa que seja capaz de cobrir os prejuízos, ele fica inviável", afirma Mário Viola, professor da Fundação Getulio Vargas (FGV).

A Porto Seguro, uma das maiores seguradoras do País, preferiu não aderir ao produto, pelo menos por enquanto. Segundo Luiz Pomarole, diretor-geral, a empresa está "em compasso de espera". "Desde que o microsseguro começou, a âncora base para que ele deslanche são dois fatores: a redução de impostos, que precisa de participação do governo, e da tarifa bancária. Para um boleto bancário, por exemplo, as tarifas são mais de 20% do valor dele. Isso inviabiliza a comercialização. Em um boleto de R$ 10 do segurado, tenho que pagar 20% de custo da tarifa bancária", explica.

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"Vemos muitas seguradoras desistindo do produto e outras esperando bons resultados de alguém para entrar nesse mercado. O produto, de fato, ainda não se paga", afirmou ao iG uma das seguradoras que vendem microsseguros no País.

Viola afirma que uma desoneração seria interessante para estimular a comercialização do produto – projetos de leis para incentivos fiscais para o setor já estão em tramitação. "Tem que ter uma desoneração do setor para cativar. Tem tanto incentivo para o setor automotivo, poderia diminuir as tributações. O produto têm prêmios baixos e tributos significativos, desonerando, você possibilita que mais gente adquira. Além disso, o microsseguro é importante para o proteção das classes mais baixas."

Eugênio Velasques, presidente da Comissão de Microsseguros e Seguros Populares da CNseg e diretor da Bradesco Seguros, afirma que há uma mobilização a venda do produto por meios remotos, que incluem o uso de tecnologia – a Caixa Seguros, seguradora da Caixa Econômica Federal, vende microsseguros pela internet desde 2014.

"Em um produto tradicional, 40% do valor dele é custo regulatório, administrativo e operacional. Com o uso de tecnologia, como vendas pela internet ou pelo celular, esse custo cai para 7%. Isso permite que você ofereça produtos mais baratos ou com mais coberturas", afirma Velasques.

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Segundo Maria Augusta de Queiroz Alves, responsável pelo setor de microsseguros da Superintendência de Seguros Privados (Susep), a venda por meios remotos foi regulamentada em 2012 e foi o início para que o canal de distribuição fosse utilizado também para os produtos tradicionais, cuja regulamentação aconteceu em 2013.

"Em geral, a comercialização de seguros por canais remotos de seguro no país é pequena. Nos Estados Unidos pode chegar a 20% dos negócios. A questão é quebrar o paradigma e rever o modelo de negócio, mas acho que é um caminho sem volta já que o público que está chegando ao mercado são pessoas que usam cada vez mais canais como celular e internet e são de uma geração voltada para a tecnologia", diz. 

Maria Augusta afirma que a distribuição do produto tem crescido no País. "No início, menos de dez seguradoras se interessaram pelo produto. Hoje, são mais de 20, incluindo duas voltadas exclusivamente para o setor."

De acordo com a Susep, até 2013 o setor tinha 14 produtos à venda. No fim de 2014, eram 37. Hoje, são 45. "Estamos crescendo aos poucos", afirma Maria Augusta.

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Seguradoras procuram novos meios de distribuição

Maior parte das seguradoras oferece microsseguros como produtos de vida
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Maior parte das seguradoras oferece microsseguros como produtos de vida

Para Maria Augusta, o grande segredo dos microsseguros está no canal de distribuição do produto. "Como o custo de distribuição é alto, o microsseguro ganha na economia de escala. É preciso distribuir o produto para o maior número possível de pessoas para ter ganho."

A Caixa Seguros foi a primeira a comercializar o produto no Brasil. Até hoje, já contabilizou um montante de aproximadamente 750 mil apólices comercializadas de produtos de vida – a seguradora vende 350 mil apólices de seguro de vida ao ano. A venda acontece em casas lotéricas, correspondentes bancários e agências. 

"A primeira comercialização de microsseguros no Bradesco aconteceu em maio de 2013, na favela de Rocinha. Temos uma média de 5 mil apólices por mês, o que dá quase 60 mil apólices. No primeiro mês, vendemos muito menos do que cem, no segundo, muito mais que 200. Já no último mês, em março, vendemos dez mil apólices", conta Velasques.

A principal aposta das seguradoras são os correspondentes bancários. "Temos 46 mil correspondentes bancários no Bradesco, mas, até agora, só 1 mil estão vendendo microsseguros, porque há um movimento de treinamento, implementação de tecnologia. A meta é chegar a 3 mil este ano", diz o diretor.

Segundo Antônio Penteado Mendonça, advogado especialista em seguros, o corretor de seguros não se interessa em vender esse produto. "É muito trabalho para pouco retorno. Ele não vai subir o morro para vender uma apólice de microsseguro ganhar uma comissão mísera", explica.

Mas há quem encontre meios de chegar ao público-alvo. "Já temos iniciativas de corretores descobrindo canais complementares pra direcionar o produto: vendedores de porta a porta, bancas de jornais, cooperativas de moradores. O corretor pode coordenar esse processo fazendo ações cooperadas junto a empresas, ONGs, escolas, entre outros", diz Velasquez.

É essencial que esse distribuidor seja um corretor habilidado, acredita Pomarole, da Porto Seguros. "O corretor com perfil atual dificilmente vai estimular a venda desse produto. Um caminho pode ser ir a uma comunidade de baixa de renda, selecionar as pessoas que tem potencial e trainá-los para vender ali mesmo. Eu defendo que seja qual for o profissional, tem que ser corretor habilitado."

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Popularização do produto é questão educacional

Outra barreira que o microsseguro enfrenta é a falta de conhecimento do público para o qual ele se destina. "Não se tem uma cultura de seguros nas classes mais baixas, o pessoal ainda vê o seguro como supérfluo, com exceção do seguro saúde", diz Viola.

O mesmo aconteceu no início da venda dos seguros mais populares, afirma segundo Velasques. "Ainda há um conhecimento a ser atingido por parte das pessoas, mas isso é um trabalho cultural de anos. Se a gente pensar que a classe C levou pelo menos dez anos, de 1994 a 2004, quando foram lançados os seguros poupulares, pra conhecer o produto e mais dez anos para vermos um "boom" de vendas, não é em três anos que veremos uma evolução significativa."

Ele também afirma que, apesar da resistência de algumas seguradoras, as principais seguradoras que "dialogam com as classes mais baixas" estão comercializando microsseguros (BB Seguridade, Mapfre, Caixa Seguros e Bradesco Seguros).

Outra dificuldade relatada pelas seguradoras refere-se ao perfil dos consumidores de classes econômicos mais baixas. "A pessoa se empolga e depois de três, quatro meses não está mais pagando porque o seguro não é considerado um item de primeira necessidade", explica Pomarole. 

No entanto, isso não é comum, diz o presidente da Comissão de Microsseguros e Seguros Populares da CNseg e diretor da Bradesco Seguros. "As pessoas de classes mais baixas gostam de conquistar status e preservar esse status. Elas entendem que uma decisão de cancelamento é um retrocesso. Eles só deixam de pagar por um motivo forte. O nível de cancelamento é menor."

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