Quando as empresas brasileiras decidem entrar no universo das exportações, os primeiros destinos procurados costumam ser os países do Mercosul. É a forma de aproveitar acordos comerciais entre o Brasil e seus vizinhos e reduzir custos e burocracia na hora de vender para o exterior.

Mas algumas empresas, por iniciativa própria ou com a ajuda governamental, têm buscado outras alternativas para ampliar a receita, diversificar os mercados e garantir o crescimento da base de clientes. Foi assim, por exemplo, que a Fanem, fundada há 85 anos por um imigrante alemão, tomou a decisão de buscar países de pouca tradição nas relações comerciais com as empresas brasileiras. A empresa é finalista do Prêmio Apex na categoria Novos Mercados.

A Fanem fabrica equipamentos médicos, a maior parte voltada ao segmento neonatal. São incubadoras, berços de aquecimento, fototerapia - muitos desses aparelhos com registro de patente internacional. As exportações começaram na década de 70. Hoje a marca está em 93 países, em todos os continentes. Djalma Luiz Rodrigues, presidente da companhia, fala orgulhoso da expansão dos negócios. Cingapura, Bangladesh, Catar, Kuwait, Kosovo, Iêmen, Síria e Iraque estão entre os clientes. As vendas para o exterior aceleraram nos últimos tempos. De 2002 até agora, segundo Rodrigues, os embarques para o mercado internacional aumentaram 650%. "Colocamos o pé na estrada. Temos feito um verdadeiro trabalho de mascate", conta o executivo.

Os contratos em novos mercados cresceram rapidamente. Até seis anos atrás, a Fanem ainda não tinha fincado sua bandeira nos países árabes. Com a ajuda da Apex, participou de uma feira chamada Arab Health, especializada em equipamentos médicos e hospitalares. Foi o ponto de partida para incrementar a carteira de clientes. Atualmente 25% da receita com exportações vêm dessa região. Segundo o presidente da Fanem, a participação em eventos internacionais é um caminhos para a aproximação com potenciais clientes. No ano passado, por exemplo, a indústria expôs a linha de produtos na feira de catástrofes de Dubai. Graças à atuação em nichos como esses, a companhia fechou algumas parcerias com a Organização das Nações Unidas (ONU) para a venda de equipamentos usados em países em fase de reconstrução após guerras. Foi assim que a Fanem foi parar no Sudão.

A Sadia é outra finalista do Prêmio Apex na categoria Abertura de Novos Mercados. Seus frangos, nuggets e lasanhas são encontrados nos mais variados lugares, como Rússia, países do Oriente Médio, Congo, São Tomé e Príncipe, Vietnã e Turcomenistão. Em alguns casos, a companhia é líder ou disputa as primeiras posições com os produtores locais. Recentemente a Sadia abocanhou o primeiro lugar no mercado de margarinas no Chile com a marca Qualy. Para Gilberto Xandó, diretor vice-presidente da empresa de alimentos, estar em tantos mercados tem como principal desafio quebrar as barreiras políticas e comerciais. "A aproximação entre os governos em muitos casos é o ponto de partida para a prospecção de novos países. Mas depois essas relações têm de avançar com acordos que estreitem esses laços e facilitem o fluxo de produtos", diz o executivo.

Não são apenas produtos que abrem as portas para a internacionalização. A Aquila International Business nasceu em Divinópolis (MG) e é especializada nos temas ligados ao comércio exterior. O proprietário Fernando Santos Eduardo inspirou-se na própria cidade mineira, cheia de vocações, mas sem um foco no desenvolvimento de atividades industriais, para começar a empresa. Hoje ele tem clientes também no Nordeste, Sul e Centro-Oeste. Entre 2006 e 2007 o consultor abriu mercado para os clientes em mais de 20 países. "Acompanho os empresários nas visitas internacionais, ajudo a organizar arranjos produtivos locais (APLs), a logística, além de disseminar a cultura exportadora entre as empresas", conta Eduardo.

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