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Pequeno varejo cresce

Em setores em que a concorrência é acirrada - como o varejo -, os micro e pequenos empreendedores devem apostar em diferenciais para se destacar no mercado. E quem faz a lição de casa integra o grupo dos que sustentam os números positivos do setor.

Agência Estado |

As vendas no pequeno varejo apresentaram uma alta de 11,2% em maio - em comparação com o mesmo mês do ano passado. De janeiro a maio de 2008, o crescimento foi de 8,1%, ante igual período de 2007, segundo pesquisa da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomércio), divulgada ontem.

Para ser inovador, hoje, não basta apenas apostar nos conceitos de aperfeiçoamento, como um bom atendimento aos clientes, uma empresa visualmente atraente e produtos de qualidade. "Esses conceitos são universais e obrigatórios para qualquer negócio. É preciso mais do que isso para conquistar um publico específico e fiel", diz o consultor de marketing do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), Gustavo Carrer.

"Ter um diferencial competitivo é identificar o nicho de clientes que se quer atingir. Conhecer melhor esse cliente e o que é importante para ele. Além disso, é preciso adequar o seu negócio para servir esse público", diz.

O ponto de partida, de acordo com Carrier é gastar tempo ouvindo os clientes e suas necessidades."Procure envolver os funcionários nessa tarefa, principalmente, os que lidam diretamente com os clientes." Depois disso, é possível definir o perfil do público alvo, como sexo, idade, renda, hábitos, etc.

"Mas não adianta só identificar o público. É preciso adequar o negócio para servi-los, suprir suas carências, suas necessidades", diz. "Essa é a parte de investimento. Deve-se investir no cliente e esperar como retorno a sua fidelidade. O que se gasta hoje dá retorno amanhã."

Carrer lembra que o diferencial competitivo é efêmero e deve ser um processo constante. "Cada vez que alguma coisa dá certo, é rapidamente copiada pelos concorrentes. Portanto, o empresário deve estar sempre um passo à frente."

Foi justamente o que fez Edgard Benevides, 42 anos, ao montar o seu buffet de churrascos, Tio Dega Carnes Nobres. Proprietário da empresa desde 2000, Benevides começou a apostar no negócio após três anos,identificando o público que queria atingir. "Reunia grupos de amigos que eram formadores de opinião e apreciavam uma boa comida. Oferecia churrasco para grupos de 20 pessoas e colhia a opinião deles. Depois, aperfeiçoava o produto e ia aumentando o número de convidados. Até que, um dia, essas pessoas passaram a encomendar os meus serviços e recomendar para os amigos", conta.

O nicho de clientes que ele queria atingir era justamente o dos seus convidados. Mas foi além. "Montei um site onde é possível fazer o orçamento online. Percebi que isso não existia no mercado e, com essa novidade, conquistei clientes mais exigentes", diz. A Tio Dega oferece também o serviço de garçons e de bebidas. "Apesar de os clientes já terem o hábito de contratar esse serviço, os que existiam no mercado não satisfaziam todas as necessidades para um atendimento mais requintado. Encontrei meu público e me dediquei a ele."

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