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Estrear na capital paulista com quase 50 lojas abertas num único dia foi como começar uma empresa do zero, resume a superintendente do Magazine Luiza, Luiza Helena Trajano. Nós já inauguramos 70 lojas num único dia, mas foi uma rede adquirida no Sul, lembra.

Ela compara o trabalho da equipe formada por 500 pessoas a uma verdadeira operação de guerra. Foram mais de 500 horas de pesquisa para conhecer o paulistano e 3 mil horas dedicadas à elaboração do projeto.

Os pesquisadores acompanharam o consumidor durante dias, das 8 horas da manhã às 6 horas da tarde, para descobrir os hábitos locais. Realizaram mais de 800 entrevistas e descobriram, por exemplo, que mais da metade (54%) dos paulistanos fazem compras no próprio bairro e 52,2% preferem o parcelamento em carnês. "Por isso, optamos por pulverizar as lojas pelos bairros, especialmente da zona Leste, onde está concentrado o público-alvo da empresa, a classe C", diz o diretor de vendas e marketing da empresa, Frederico Trajano.

Outra descoberta importante revelada pela pesquisa é que 47% dos entrevistados deixaram de comprar porque tiveram atendimento ruim. Isso reforça a crença de Luiza de que o diferencial da rede será o atendimento, não apenas preço baixo. "Não vamos mudar nosso jeito de ser", diz ela, fazendo referência à tradicional hospitalidade da população do interior.

Além das pesquisas, a operação de guerra envolveu, por exemplo, 14 construtoras para reformar 51 mil m² de área construída. Para conseguir os 22 imóveis restantes, já que 28 foram negociados com a extinta rede Kolumbus, a empresa prospectou cerca de 300 locais.

A mão-de-obra foi outra peça-chave do projeto, já que varejo é movido a gente. Para contratar 2 mil trabalhadores, a empresa colocou anúncios na internet e na imprensa e recebeu 120 mil currículos, que foram selecionados por quatro empresas de recrutamento. Depois de escolhidos, os novos funcionários receberam 266 horas de treinamento em lojas da própria rede.

No Centro de distribuição (CD) em Louveira (SP), que deu suporte à expansão, 2 mil equipamentos foram preparados, como impressoras e servidores. Cerca de 120 novos caminhões foram comprados para transportar as mercadorias do CD para a capital.

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