Para evitar concorrer com a Caixa, instituições investem no nicho, que responde por 15% do mercado de financiamento imobiliário

O empresário Leandro Cardoso de Almeida foi ao shopping em dezembro do ano passado e saiu com uma carta de crédito imobiliário na mão. Na loja da BM Sua Casa no shopping West Plaza, em São Paulo, ele financiou seu segundo imóvel, uma casa dentro de um condomínio. Almeida não conhecia a financeira, mas procurava novas opções. Depois de comprar seu primeiro apartamento com crédito da Caixa Econômica, banco que lidera o segmento, o empresário priorizou a agilidade em vez da taxa de juros na segunda compra. "Na Caixa, o meu financiamento levou mais de quatro meses para sair. Desta vez, não quis ter dor de cabeça."

Assim como Almeida, outros clientes de média e alta renda priorizam a qualidade do atendimento e a velocidade na hora de financiar um imóvel. Apesar de representar a menor parte dos contratos – de cerca de 15% do total, o que corresponde a um mercado de cerca de R$ 10 bilhões a R$ 15 bilhões -, bancos privados e financeiras promovem uma disputa acirrada por esse público-alvo.

Entre 2010 e 2016, as classes A e B demandarão, em média, 230 mil unidades por ano, número seis vezes menor do que a demanda da classe C, de quase 1,5 milhão de imóveis ao ano, de acordo com estimativas da consultoria MB Associados.

Investimentos em melhorias de processos internos e capacitação de pessoal para atender os clientes de alta renda estão entre as principais armas dessas instituições financeiras. Segundo elas, os esforços valem a pena dado o potencial de crescimento do segmento habitacional.

“Estimamos um avanço de 40% neste ano e nos próximos”, diz Jaime Chiganças, superintendente de crédito imobiliário do HSBC. Nos cálculos da Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (Abecip), a expansão esperada para os empréstimos feitos com recursos da poupança e do FGTS é de 53% em 2010, um salto de R$ 49,6 bilhões para R$ 76 bilhões.

Crédito imobiliário brasileiro

Participação de mercado dos bancos (em %)

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Levantamento aproximado do iG com dados de bancos e do Banco Central

Outro foco

Novatos na oferta de crédito habitacional no Brasil, os bancos e financeiras ainda não almejam concorrer com a Caixa Econômica, responsável por aproximadamente 75% dos empréstimos, mas ocupar espaços pouco explorados pela líder do mercado. "A Caixa é imbatível no financiamento de imóveis de até R$ 300 mil. Os bancos começam a oferecer opções interessantes acima deste valor", afirma Luiz Paulo Pompeia, diretor da Empresa Brasileira de Estudos do Patrimônio (Embraesp).

No primeiro semestre, 81% dos imóveis financiados pela Caixa foram comprados por até R$ 100 mil, e 27% dos clientes tinham renda de até três salários. Nos bancos privados, o perfil é outro. “Não focamos em classes com renda mais baixas, em que a Caixa atua com subsídio do governo. É mais fácil atuarmos nos imóveis de valores mais elevados, para clientes com renda acima de três salários mínimos”, diz Chiganças, do HSBC.

Bradesco, Banco do Brasil e Santander vêm buscando o mesmo caminho do HSBC. Os compradores, em geral, são jovens de média e alta renda e famílias que trocam um imóvel próprio por outro de um padrão mais elevado.

Simplicidade, rapidez e fidelidade

Para brigar por esse público, além de uma maior qualidade de atendimento e de uma maior velocidade para a concessão de crédito, os bancos vêm oferecendo despachantes gratuitos, consultores especializados e menor exigência de documentos.

Obras de empreendimento da MRV, em Macaé (RJ)
Hélio Motta
Obras de empreendimento da MRV, em Macaé (RJ)
Outra novidade dos bancos é o estabelecimento de parcerias com construtoras e incorporadoras. A ideia é dar ainda mais velocidade aos processos, uma vez que o cliente passa a fechar o financiamento no plantão de vendas, como acontece no mercado de veículos. “Estamos buscando proximidade com as demais cadeias do mercado imobiliário para antecipar situações em que poderemos chegar antes no cliente”, diz Emilio Vieira, superintendente de negócios imobiliários do Santander.

Uma das parceiras do Santander é a construtora Vitacon, focada em apartamentos para classe média e alta em bairros nobres de São Paulo e que só faz parcerias com bancos privados. “As restrições da Caixa quanto a valores não atendem as necessidades do segmento que eu atuo”, afirma Alexandre Frankel, diretor-executivo da Vitacon.

Se antes as construtoras precisavam correr atrás de financiamento para suas obras, agora, os bancos estão as procurando para fechar contratos. Até a MRV, uma das principais parceiras da Caixa, está na mira dos bancos privados. A empresa também tem contratos com HSBC, Santander e Banco do Brasil, de acordo com diretor de crédito imobiliário da MRV, Cristiano Chiab. “O banco que financia a obra oferece facilidades para o comprador do imóvel”, disse.

O interesse dos bancos no segmento vai além do produto em si. “Temos a chance de fidelizar o cliente, pelo menos enquanto durar o processo do crédito habitacional”, diz Cláudio Borges, diretor da área de crédito imobiliário do Bradesco. Quando um correntista faz um empréstimo de 360 meses, prazo máximo do financiamento habitacional, garante ao banco que permanecerá com a conta durante todo o período e poderá adquirir outros produtos financeiros, segundo os bancos.

Elyseu Mardegan Junior, diretor da BM Sua Casa
Divulgação
Elyseu Mardegan Junior, diretor da BM Sua Casa
Financeiras especializadas

Se os bancos buscam fidelizar clientes, as financeiras tentam se diferenciar na especialização. Criadas para vender apenas crédito imobiliário, empresas como BM Sua Casa e Credipronto! informam que liberam os recursos em um prazo médio de 15 dias.

"Nos bancos, o cliente recebe uma lista de documentos e precisa correr atrás. Aqui, nós fazemos toda a análise e formalização dos documentos", afirma Elyseu Mardegan Júnior, diretor da BM Sua Casa, braço da Brazilian Finance & Real Estate criado em 2007. Com base em recursos de securitização, a empresa quer expandir em 200% seu volume de empréstimos neste ano, valor que não revela.

Mais nova, a Credipronto! tem menos de dois anos de atuação, mas uma carteira de R$ 436,8 milhões em empréstimos. Formada por uma joint venture entre o banco Itaú Unibanco e a imobiliária Lopes, a Credipronto! representa 15% das operações de crédito imobiliário do Itaú e cerca de 2% do mercado brasileiro, afirma o diretor de operações da empresa, Bruno Gama. “A proposta é permitir que o cliente assine o contrato de financiamento no mesmo lugar onde ele formaliza a compra do imóvel”, explica o executivo.

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