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Autor de "Positivamente Irracional", que chega ao Brasil neste mês, explica como os investidores lidam com perdas e ganhos

Quando as pessoas perdem dinheiro na bolsa, muitas vezes demoram a vender suas ações - e acabam perdendo ainda mais. Mas quando têm lucro, por menor que seja, logo se desfazem dos papéis para garantir o ganho. No mundo dos investimentos, a relação que os aplicadores têm com ganhos e perdas é sempre desproporcional: se a carteira de ações sobe 3%, a pessoa fica feliz, mas, se cai os mesmos 3%, o desapontamento é bem mais elevado.

Foi a constatação de Dan Ariely, professor de economia comportamental do Massachusetts Institute of Technology (MIT): a tristeza de perder é bem mais intensa que a felicidade de ganhar. "Os seres humanos são irracionais", diz Ariely, formado em Psicologia pela Universidade de Tel-Aviv, ph.D. em negócios pela Universidade de Duke e professor titular da Duke.

Em entrevista ao iG , Ariely - best seller em 2008 com “Previsivelmente Irracional”, em que fala como forças ocultas moldam as decisões das pessoas - conta um pouco de suas conclusões. Neste mês ele lança no Brasil “Positivamente Irracional” (Editora Campus-Elsevier, 312 páginas, R$ 69,90), no qual discute motivações para o trabalho e defende, por exemplo, que bônus muito altos para executivos podem fazer com que não trabalhem tão bem quanto poderiam.

iG: No mercado de ações, as pessoas demoram a realizar perdas, mas quando obtêm lucros, vendem logo os papéis, enquanto o ganho ainda é pequeno. Por que fazem isso e como evitar?
Ariely: Imagine que você tem uma ação que comprou por R$ 100 e que agora ela está a R$ 80. Neste momento, o correto é não pensar quanto pagou, mas sim avaliar se ela será lucrativa no futuro. Você deveria mantê-la se acha que será um investimento de agora em diante e vendê-la se acha que não é. Na prática, o que acontece é que se as pessoas têm que vender um ativo com o qual estão perdendo; elas precisam admitir que erraram, que não escolheram a melhor ação. Para não admitir, elas seguram a ação esperando que uma hora a situação vai melhorar. O oposto acontece quando a ação é um sucesso. Se você está ganhando, não quer correr o risco de que a situação de sucesso mude, não quer perder. Então, vende. O ideal é pensar no futuro sempre e escolher a estratégia ideal para o que você quer do momento presente em diante. Assim, o aspecto emocional não terá tanta influência em suas decisões.

iG: O que é o conceito de “aversão à perda” e como ele se aplica aos investidores de ações?
Ariely: Imagine o quanto você ficaria feliz no dia que seu portfólio aumentasse 3% e quão triste você se sentiria se perdesse 3%. A tristeza pela perda de algo que é nosso é muito maior do que a felicidade causada pelo ganho de algo que ainda não foi nosso. No mercado de ações, sabendo que ele é randômico e volátil, o ideal é não olhar para sua carteira com tanta frequência porque você terá experiências de tristezas mais intensas do que serão as de alegria.

iG: Como a supervalorização do que fazemos pode nos prejudicar no trabalho?
Ariely: As pessoas se apaixonam pelo que elas mesmas fazem – tanto por ideias como por coisas físicas. Se alguém diz uma coisa, não damos tanto valor. Mas se somos nós que chegamos àquela conclusão e a relatamos, parece uma ideia brilhante. Isso pode ser prejudicial porque a supervalorização do que fazemos pode criar pontos cegos. Assim, passamos a não enxergar as coisas ao nosso redor que poderiam ser melhores.

iG: Por que altos bônus para executivos podem ser menos efetivos do que se supõe?
Ariely: Os experimentos que fizemos com pessoas que poderiam ganhar bônus equivalentes a um dia de trabalho, duas semanas ou cinco meses, mostram que a performance foi pior na condição de bônus mais alto. As pessoas querem ter um desempenho melhor, mas não conseguem. Se eu te peço para pular e digo que você ganhará mais se pular mais, você pulará muito. Agora, se a atividade exigir criatividade, boa memória e concentração, você vai acabar se desconcentrando. Quando o nível de incentivo é muito alto, o prêmio às vezes absorve o excesso de atenção, dispersando a mente em relação à tarefa com pensamentos referentes à recompensa. Muitos dos banqueiros com os quais falei nos últimos anos admitiram alguns dos efeitos ruins do excesso de bônus. Por exemplo: eles admitem que em outubro, novembro e dezembro eles não falam de outra coisa no escritório que não seja os bônus. Eles dizem ainda que, pelo menos uma vez ao dia, computam quanto em bônus vão ganhar no ano. Com isso, gastam energia e tempo que poderiam ser usados no trabalho.

iG: Qual a solução?
Ariely: O ideal é compensar o funcionário sem estressá-lo. Uma alternativa é oferecer uma remuneração por desempenho baseada em resultados de um período de cinco anos, ano invés de usar o ano anterior como referência. Assim, no quinto ano, o executivo já saberia os 80% de seu bônus e o efeito imediato de seu desempenho no ano em curso seria menos importante, apenas determinaria os 20% restantes. Uma empresa no Canadá já implementou isso e eles parecem felizes. Hoje, em geral, empresas e acionistas tendem a dizer que os bônus fazem os executivos ter melhor desempenho. Mas se eles realmente tentassem justificar os bônus, eles falhariam porque é muito difícil justificar os salários muito altos de alguma forma mensurável.

Capa do livro
Divulgação
Capa do livro "Positivamente Irracional", lançado este mês no Brasil
iG: Como você continua amigo de executivos mesmo dizendo que eles deveriam ganhar menos?
Ariely: Parte disso é porque eu ainda não tive sucesso em reduzir os salários deles, por enquanto (risos). Ainda é só uma discussão. Mas a hora vai chegar e vamos ver.

iG: Temos uma discussão no Brasil sobre a publicação dos salários de presidentes de empresas e diretores. Você acha que isso é positivo?
Ariely: Eu acho que provavelmente será negativo. As pessoas que propuseram esse método acham que os executivos vão se sentir envergonhados por seus salários serem tão altos, que os conselhos também ficarão envergonhados, e os salários acabarão diminuindo. Pode ser, mas a experiência que temos hoje mostra que vai surgir uma lista de presidentes e seus salários. Os presidentes de empresas têm amigos na mesma posição. Imagine que você é um deles e está em 78º lugar. Você não ia querer ser o 63º, o 42º, ou o 12º? E o jeito de chegar lá é conseguindo um salário maior, então vai existir uma pressão para os pagamentos subirem. Foi isso, aliás, o que aconteceu nos Estados Unidos. Na minha opinião, o que deveria ser publicado é o número de empregos que eles criaram, quão felizes estão seus funcionários e seus clientes e quanta poluição eles emitem, por exemplo. Aí eles vão querer melhorar nesses aspectos e não em um item voltado a eles próprios.

iG: Como a motivação pode comprometer os resultados?
Ariely: Os experimentos mostram desempenho ruim quando não há motivação alguma. Quando a motivação aumenta, a performance melhora, o aprendizado é mais rápido. Mas se o incentivo é muito poderoso, você fica com tanto medo e tão preocupado, que se paralisa e deixa de aprender ou de desempenhar bem. Imagine que você tem que fazer um discurso. Se sabe que ninguém vai ouvir, você provavelmente não praticará. Agora, se algumas pessoas vão ouvir, você vai treinar um pouco. Mas se o futuro do país depende disso, você praticará muito. Mas há grandes chances de você sucumbir à pressão e ter um desempenho ruim.

iG: Você diz que “quando a complexidade é grande, as pessoas tendem a não fazer nada”. Como isso se aplica aos investimentos?
Ariely: Imagine que eu te dou 50 ou 100 opções de modalidades de investimentos. Você ficará tão em dúvida que tenderá a atrasar sua decisão. Você diz para si mesmo que fará isso depois, quando tiver tempo. Ao adiar e adiar, as pessoas acabam, por fim, não fazendo nada. Outro exemplo é em relação a quanto poupar. É uma decisão difícil saber qual o montante certo. As pessoas adiam os cálculos e acabam não poupando nada.

iG: Que novidades você terá para seus leitores?
Ariely: Agora estou trabalhando em três projetos. Um deles sobre honestidade e sobre trapacear, para entender por que as pessoas trapaceiam. Outro é sobre decisões financeiras, sobre como podemos ajudar as pessoas a tomar decisões melhores. O terceiro é sobre saúde - não a cura do câncer, mas sim como melhorar o comportamento das pessoas em relação a cuidados como lavar as mãos.

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