Pisar no mercado externo pela primeira vez em busca de novos negócios exige muita cautela, boa dose de organização e um mapeamento estratégico do segmento a ser explorado. Fazer todo esse trâmite sozinho, porém, pode ser caro e bastante arriscado.

Por isso, cresce no Brasil o número de empresários que buscam acessar novos mercados por meio das feiras internacionais, espaços que combinam interesses de potenciais compradores e de empresas dispostas a ampliar seus negócios com vendas externas.

"No mínimo, quem participa de uma feira dessas conseguirá ter a dimensão de como funciona o comércio exterior e descobrir como fazem os concorrentes mundiais, o que o comprador externo quer consumir e como", explica Juarez Leal, coordenador da Unidade de Imagem e Acesso a Mercados da Apex. Segundo ele, neste ano, a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos estima um crescimento de 10% de participação do Brasil em eventos internacionais (650), com 3,5 mil empresas dos mais variados setores da economia.

Com 11 feiras internacionais no currículo, a catarinense Formanova Móveis, de Joinville (SC), fabricante de salas de jantar, aparadores e mesas de alto padrão, é uma das empresas que engrossa os números das exportações a partir da participação em feiras. Com a estratégia das vendas externas como parte do seu crescimento desde 2006, Karina Botelho, gerente de exportação, credita boa parte dos resultados obtidos à participação nas feiras em parceria com a Associação Brasileira das Indústrias de Móveis de Alta Decoração (Abimad), Associação Brasileira das Indústrias do Mobiliário (Abimóvel) e Apex. Já abriu 10 mercados, que respondem por 30% do faturamento total da companhia. "É muito mais complexo ir desacompanhado, o que exige desvendar sozinho o paradeiro de possíveis clientes. Numa feira dessas, metade do caminho já foi percorrido. Você vai direto ao ponto. Sem contar que o custo de chegarmos sozinhos não compensaria a aposta", explica.

A executiva ressalta que o vantagem das feiras internacionais está também na identificação de possíveis compradores não somente do país-sede. "Nos Estados Unidos, por exemplo, abrimos contato em Porto Rico, Panamá, México e República Dominicana. Após as primeiras viagens, a empresa começa a conquistar credibilidade junto ao comprador", afirma.

Para potencializar as viagens, Karina conta que, antes dos os eventos, procura informações locais de forma independente. "Em Valência (Espanha), no ano passado, antes de embarcar, já sabia que aquele público procurava produtos em determinadas cores, pois observei as tendências de Milão. Não vi outras empresas brasileiras tomando esse tipo de cuidado", acrescenta.


No agronegócio, as feiras no exterior também fomentam muitas oportunidades. O limão brasileiro é um dos exemplos. Até 2003, quando os produtores nacionais ainda não mantinham uma entidade para articular novos mercados, as vendas externas eram feitas para a Europa e Canadá, principalmente. Com a organização em torno da Associação Brasileira dos Produtores e Exportadores de Limão (Abpel), o setor pôde dar passos mais largos na internacionalização do produto.Em 2004, conforme o presidente da entidade, Waldyr Promícia, também no comando da Itacitrus, fabricante do setor, foi possível mirar novos negócios por meio dos projetos do Instituto Brasileiro de Frutas (Ibraf) com a Apex. "O apoio começou a trazer novas configurações, como a participação nas principais feiras mundiais, espaços estratégicos para firmar relações comerciais", diz.

O que era antes um volume pequeno de embarques para o exterior mudou. "Houve aumento com maior promoção do limão no exterior, vários canais de distribuição e disposição de compra, combinados com as participações em importantes feiras mundiais. Esses eventos alavancam muito a venda do produto", comenta. Segundo Promícia, os Emirados Árabes, entre outros países, estão começando a importar o limão brasileiro. "Tenho certeza de que, se não houvesse esse esforço, os brasileiros não iriam ao exterior, seja por questões financeiras, seja pela diferença cultural. Como chegar sozinho num mercado tão estranho?

Simplesmente, não aconteceria", comenta. Segundo o produtor, para chegar e conhecer novos mercados não há estratégia mais positiva que os encontros internacionais. De acordo com dados da Abpel, as exportações do setor atingiram a soma de 58 toneladas em 2007, 6,25% acima do total das exportações no ano anterior. Foram US$ 41,7 bilhões em contratos, 26,5% a mais que em 2006. O mais recente evento para o qual Promícia levou os produtos da sua empresa foi a 17ª edição da Word Food Moscow, feira de negócios na Rússia, em setembro.

Leal, da Apex, comenta que as feiras nos Estados Unidos e na Europa ainda atraem muitos empresários, mas muitos setores têm descoberto eventos fora desse circuito mais tradicional, com potencial superior de desenvolver exportações. "Temos feiras importantes na África, que vai assumindo destacada posição nas pautas exportadoras, além dos próprios vizinhos sul-americanos. Aqui perto há mercados atraentes que foram ignorados por muito tempo", afirma.

Para a coordenadora do programa de internacionalização do Sebrae, Louise Machado, a participação em uma feira internacional é o primeiro passo para quem decide exportar. Mas ela alerta que o empresário deve passar por algumas etapas até partir para a efetiva operação de exportação.

"Na primeira vez, é importante não criar expectativas de vendas ou fechamento de negócios. É uma fase de observação, em que o expositor tem a chance de aprender como acontecem as negociações, como se comportam os compradores. Assim ele se familiariza com o mercado externo", salienta. A coordenadora do Sebrae ressalta ainda que, antes do embarque, é importante fazer uma lição de casa. "É preciso ter um objetivo, saber qual é esse mercado". Participar de uma feira dessas, segundo ela, também pode não resultar num rápido processo de exportação.

"Algumas empresas chegam em determinada feira e descobrem que falta muito investimento para conseguir atender a demanda internacional, que é bastante mais exigente. Pequenos detalhes, como produzir um catálogo traduzido (no mínimo em inglês), ter sua precificação convertida na moeda local também devem fazer parte do preparo de quem pretende entrar para o comércio exterior", sugere Louise.

Passada essa primeira experiência, que é de conhecer uma feira, complementa Juarez, as outras edições já exigem uma postura mais pró-ativa do expositor. "Ao perceber que a empresa dá continuidade à ação em outras edições de uma feira, o empresário vai ganhando a confiança do potencial parceiro externo", afirma.

Outra forma de facilitar a exportação dos produtos brasileiros são os eventos especiais que a Apex promove há três anos em alguns países. "Esses projetos são orientados para empresas com um bom nível de maturidade (que já participaram de feiras em anos anteriores) e para fornecedores de serviços não contemplados nas feiras, como é o caso de renomados arquitetos que não participam de eventos da construção, mas também querem internacionalizar", comenta Leal, da Apex. De acordo com ele, enquanto nas feiras o público reúne compradores, lojistas e até consumidores finais, em um espaço disputado por 50 a 100 países, os eventos especiais trabalham a promoção dos produtos e serviços sob a bandeira do Brasil, ressaltando a qualidade.

"Fizemos um evento do setor de moda no Japão, por exemplo, convidando os 50 maiores compradores do setor para esse ambiente refinado, que reúne uma série de empresas com alto design". Nos eventos especiais, a Apex dirige o foco aos formadores de opinião, que chegam ao local interessados especificamente no que está ali exposto. São cinco os eventos: Brasil Tecnológico, Casa Brasil Design, Moda Brasil. Sabores do Brasil (acontece neste mês na França) e Talento Brasil (em novembro, na Espanha), com fornecedores de serviços nas áreas de cinema e propaganda.

Além das feiras convencionais, a Formanova também entrou para o hall das expositoras na última edição do Casa Brasil Design, realizada em setembro em Buenos Aires, na Argentina. "Nesse caso, como o contato no evento é mais intenso que numa feira, decidi ficar mais uma semana na capital para visitar alguns potenciais compradores, conhecer lojas para aprofundar mais a informação sobre o mercado. Um acabou comprando os produtos expostos, mas estou negociando com outras quatro empresas", comemora Karina. As informações são do jornal O Estado de S.Paulo.

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