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Nossa meta é consolidar o Nordeste, diz Luiza Helena Trajano

Presidente do Magazine Luiza descarta briga com gigantes do varejo e diz que foco é solidificar a rede na "coqueluche" nordestina

Gustavo Poloni e Klinger Portella, iG São Paulo |

A sexta-feira 13 foi de agenda cheia para Luiza Helena Trajano. O relógio nem marcava 11h, quando a presidente da terceira maior rede de varejo do Brasil - atrás do Pão de Açúcar e da Máquina de Vendas – chegou ao restaurante Brasil a Gosto, chefiado por sua filha, Ana Luiza Trajano, no bairro dos Jardins, região nobre de São Paulo. Com celular em punho, ela concedia uma entrevista ao vivo a uma rádio do interior paulista. Antes disso, já havia gravado um programa de TV, ao lado de seu amigo e empresário João Dória Júnior.

AE
Existem várias "luizas" no Magazine... eu gosto de formar equipes, diz a executiva
De sorriso aberto, a empresária recebeu a reportagem do iG para falar sobre os projetos do Magazine Luiza e sobra a disputa entre os três gigantes do varejo nacional. Disputa esta, garante ela, que não é o foco de sua empresa. “Nossa meta é crescer, sem perder nosso DNA”, diz.

Luiza – como gosta de ser chamada – diz que seu grande objetivo é consolidar a posição da empresa no Nordeste, após a recente chegada, por meio da compra da Lojas Maia. O negócio, fechado em julho por cerca de R$ 300 milhões, marcou a 11ª aquisição da companhia e deu à rede 140 lojas em nove Estados nordestinos. “Vamos crescer muito no Nordeste ainda. Temos condições de ter mais 60 lojas nessa região.”

Pregando o respeito pelos valores regionais e por seus concorrentes, Luiza tem a meta “audaciosa” de praticamente triplicar o faturamento da empresa para US$ 15 bilhões nos próximos cinco anos, mas comemora o crescimento de 37% previsto para 2010. “Se mantivermos uma expansão na casa dos 20% e, com mais uma aquisição, esse número fica factível”, diz.

Luiza só se mostrou incomodada com uma irritação no olho esquerdo, “ vermelho, assim, há uns dois dias”, e com a pergunta sobre uma possível compra das Lojas Colombo, do sul do País. “Isso não existe”, afirma. “Fico muito triste, porque até parece que eu estou plantando uma coisa que desrespeita um trabalho tão sério e tão legal”.

Confira os principais trechos da conversa - regada a pão de queijo para enganar a fome de um dia de agenda cheia - de Luiza Helena Trajano com o iG:

iG: Como está o processo de aquisição da Lojas Maia?
Luiza Helena Trajano: Tivemos um processo de diligencia, que já tinha começado antes e está terminando agora. Assumimos toda a operação no dia 2 de agosto. Por enquanto, estamos funcionando como uma subsidiária. O Marcelo Maia, que é um executivo de carreira no Brasil, ficou como diretor de Nordeste. Mantivemos todo o quadro de funcionários e estamos mandando apoio para as áreas em que a família trabalhava e não quis mais ficar. Estamos na fase de aprender muito com eles, e não de falar que a gente sabe fazer. É uma fase de aprendizado mesmo.

iG: Mas é aprender o mercado ou o processo?
Aprender mercado e processo. Você sempre tem coisas para aprender. Estamos em uma fase de colocar gasolina naquilo que não estava em movimento, como o marketing, que eles investiam menos que nós, e as compras. São poucos os setores que estamos injetando imediatamente e também estamos aproveitando tudo o que eles têm de bom. A logística é diferente, tudo é diferente. Até a do marketing linguagem é um pouco diferente. Mas o magazine Luiza já era conhecido lá, até por conta do programa do Faustão, que é nacional.

Nós também lançamos o “De volta para sua terra”, e, no ano que vem, vamos fazer um plano de carreira para esses funcionários.

iG: A ideia é levar gente daqui para lá?
Gente que veio para cá para arrumar emprego. É impressionante como o povo quer voltar empregado para lá e eles vibraram com a chegada do Magazine Luiza no Nordeste.

iG: Já dá para falar alguma coisa de aprendizado nesse período?
Eles têm um sistema de oficina mecânica própria de caminhões, que a gente achou muito interessante. Minha tinha [Luiza Trajano Donato, fundadora da rede] sempre teve vontade de ter. Sempre você tem o que aprender. Foi uma coisa que ensinei para os meus filhos: aprender é com todo mundo, a todo momento. Depende da sua capacidade de aprender.

iG: Já começou o processo de substituição da marca no Nordeste?
Foi a 11ª aquisição que fazemos. Como tudo o que a gente faz, primeiro respeitamos a cultura regional. O Brasil tem vários “Brasis” dentro do mesmo país. Tentamos trabalhar bastante a equipe, para entenderem o que é o Magazine Luiza. Acredito que até o fim de setembro, mais ou manos, a gente vai assinar Lojas Maia e Magazine Luiza.

Fizemos isso no Rio Grande do Sul. Fomos os primeiros a chegar lá. Compramos uma rede, que também era a segunda do mercado e tinha 50 lojas. Agora, são 140. Hoje, temos um sucesso impressionante e só mudamos o nome de Loja Arno para Magazine Luiza depois de um ano e pouco.

Eu acredito que no Nordeste vai ser uma mudança de uns seis meses, mais ou menos, para Magazine
Luiza.

iG: A senhora teve uma participação fundamental nas negociações com a Lojas Maia. Chegaram a dizer que se não fosse sua intervenção, o negócio não teria saído. Isso é bom ou ruim?
Depende. Minha participação foi importante, porque, com a vinda do Marcelo, eu fiquei mais focada na parte estratégica da companhia. Nesse momento, isso faz parte do meu papel. Se eu sei fazer isso bem ou mal é meu papel. E dessa vez eu fiz bem, porque eu comprei.

iG: Como está o processo de sucessão. Tem uma nova Luiza por aí?
Tem várias Luizas. Ninguém é insubstituível. Eu adoro formar equipe.

iG: Essa disputa no grande no varejo vai ser vencida pela empresa que ganhar primeiro o nordeste?
Primeiro, eu não vejo como quem é vencedor ou não. Vocês sabem que eu sou muito apaixonada pela pequena e média empresa, e ela vai continuar sobrevivendo. Os pequenos não precisam ficar com medo. Nenhuma indústria quer ficar na mão de três ou quatro. Em segundo lugar, em um país de inflação, a diferença de preço não é muito grande. O que vai ficar mesmo é atendimento, qualidade, sustentabilidade. Não estou dizendo que o volume não é importante. Mas eu não quero dizer que é o central. Pode ser para outros, para mim não é.

Eu não entro nessa luta de segundo, terceiro, primeiro. O importante é fazer o que a gente está fazendo: crescendo, solidificando e, acima de tudo, tendo o nosso DNA forte. Acabamos de ganhar de novo entre as melhores empresas para se trabalhar, estamos com 37% de crescimento. O importante é a empresa ter sua alma. Esse é o meu desafio.

iG: Como é brigar com um grupo tão forte como o Pão de Açúcar?
Individualmente, a Casas Bahia é um exemplo para a gente, porque ela sempre soube falar com o consumidor. O Pão de Açúcar, até então, era só supermercado. Agora que eles se entenderam é que vamos começar a sentir. Eu costumo dizer na empresa que a gente respeita tanto o grande e como o pequeno. Concorrente eu só falo bem e só aprendo o que ele faze de bom.

iG: Dá para disputar cabeça a cabeça?
Cada um tem que trabalhar o que é melhor. Quem tem poder de barganha pode comprar melhor. O desafio dos grandes é não perder aquela coisa local, como se fosse pequeno. Eu costumo dizer aos pequenos: aproveita que você é pequeno, porque você ainda tem o olho no olho, pode fazer muita coisa para o cliente, porque você é menor.

iG: A senhora se sentiu pressionada para dar respostas ao mercado, após os negócios das duas principais concorrentes?
Nós não compramos a Lojas Maia para responder nada para o mercado. Compramos porque foi nossa 11ª aquisição em uma região que não tinha nenhuma sobreposição e que todo mundo quer entrar. Eu até escutava muito isso. Se eu fosse pressionada, teria dado uma resposta antes. Eu acho que respondi na hora certa.

iG: A região norte ainda é pouco explorada pelas grandes redes do sudeste. É um caminho que pode ser tomado?
Primeiro, precisa chegar no Nordeste. Não é primeiro... Aquisição é uma questão de oportunidade. Ninguém entendia como a gente iria para o Rio Grande do Sul sem estar em Santa Catarina e na grande capital. Tecnicamente, isso não é muito entendido. Mas surgiu uma oportunidade, nós fomos e estamos bem. Daqui a um ano pode ter uma oportunidade no norte e a gente entra lá até antes que o esperado. Agora, o nordeste é a coqueluche de todos.

AE
Existem várias "luizas" no Magazine... eu gosto de formar equipes, diz a executiva
iG: É a China brasileira...
É... eu não gosto de falar isso, porque eu gosto muito do Brasil. Então, é o Brasil brasileiro.

iG: O Magazine Luiza tem a meta de chegar a um faturamento de US$ 15 bilhões até 2015, praticamente o triplo do projetado para este ano. É um número bastante ousado...
Além disso, ainda temos um trabalho de planejamento estratégico que o Marcelo Silva (superintendente da rede) está conduzindo. Se a gente crescer de 15% a 20% por ano nesses próximos anos são 110%, e se fizer mais uma aquisição, tranquilamente, a gente chega nisso. Este ano, o Magazine Luiza está crescendo 37% sobre um grande resultado que tivemos no ano passado. Então, é um numero matematicamente viável.

iG: Qual a importância de uma possível aquisição da rede Colombo?
Eu nem vou citar isso, porque isso não existe. Eu tenho um respeito muito grande por todo fundador de uma companhia. É uma empresa grande, sólida e certa. Agora, o nosso objetivo é consolidar o Nordeste. Não existe isso e eu fico muito triste, porque até parece que eu estou plantando uma coisa que desrespeita um trabalho tão serio e tão legal.

iG: A senhora acha que a possibilidade de uma aquisição é um desrespeito?
Algum nome que não é verdade, eu acho. Se a pessoa não está à venda eu vou falar que vou comprar? Eu acho desrespeito. Ele não está à venda.

iG: Mas nem sempre uma empresa compra outra que está à venda...
Mas ela tem que ser ofertada, tem que ser procurada. Eu não me vejo no direito de sair procurando uma pessoa que não está à venda. Eu não gostaria que alguém fizesse isso comigo. Pode ser que qualquer empresa esteja à venda amanhã. Mas como não está, eu não saio procurando. Eu tenho esse respeito.

iG: Existe a possibilidade de aumento de capital estrangeiro no Magazine Luiza?
A gente já tem um sócio internacional. Há essa possibilidade. A empresa está sempre auditada e pronta para qualquer negocio que for bom para nós. Não estamos procurando, mas estamos abertos.

iG: Hoje, para crescer organicamente, o Magazine precisaria de injeção de capital?
Depende. Para comprar uma Maia, você consegue fazer com seu próprio capital. Se for uma aquisição muito maior, é natural que precise. Estamos abertos. Você mostra o business e tenho certeza que qualquer um, pelo nosso histórico, entraria conosco. Todas as 11 aquisições que tivemos têm muito sucesso. Temos uma história de fazer fusões muito bem feitas.

iG: E o projeto de abertura de capital, como anda?
É um projeto que cada dia chega mais perto, porque temos a empresa preparada. Preparamos a governança corporativa. Já somos auditados há mais de dez anos. É você ter um resultado bom e o Brasil estar bem. O momento vai chegar e vocês vão saber. Mas nós não sabemos ainda... tem uma equipe técnica estudando isso e a empresa está cada dia mais próxima disso. Mas depende do Brasil, da Bolsa, de um monte de coisas. Esse ano a gente ficou mais próximo.

iG: O Magazine Luiza vai inaugurar uma megaloja em São Paulo, com um centro de negócios aqui. Qual a importância disso?
Quero deixar claro que a nossa sede vai continuar em Franca. Toda parte operacional, CGC vai ser lá. Mas toda parte estratégica está vindo para cá. Fica difícil não estar em São Paulo quando você está nacionalmente posicionada. Seguramos o máximo que deu, mas chegou o momento.
Estamos trazendo o interior para cá. O nosso escritório tem nomes de ruas e praças da nossa cidade. Não estamos perdendo a nossa cultura. Vamos juntar no mesmo prédio varias áreas que estão, por espaço, fragmentadas.

iG: Qual a ambição do magazine Luiza? A senhora falou que não quer ser primeiro ou segundo...
Isso não é nossa meta. Nossa meta é faturar R$ 15 bilhões. Se alguém vai faturar R$ 20 bilhões, tudo bem. Nossa meta é continuar crescendo. Eu nunca criei filho para ser primeiro ou segundo. Criei para ter responsabilidade, para gostar de fazer o que faz, mas nunca ser o primeiro. Aliás, os primeiros nunca vão muito bem. Nem sempre os primeiros são os mais competentes profissionais. Não quer dizer que não são, mas nem sempre são. São bons cientistas, mas não empreendedores.

iG: qual é o seu grande desafio hoje?
Consolidar o Nordeste é o nosso grande objetivo. Já tivemos desafios maiores. O nordeste tem uma cultura muito parecida com a nossa e tem nosso jeito de ser. A gente chegou lá e a equipe já estava cantando o hino da empresa. Ficamos muito surpresos. Depois de uma semana da compra, eles já estavam cantando nosso hino. Vamos crescer muito no Nordeste ainda. Temos condições de ter mais 60 lojas nessa região que a gente comprou.

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